Ondernemerstips
Assertief leidinggeven doe je zó
Door Marnix Geus
Deel je als ondernemer je irritaties niet, omwille van de lieve vrede in het team, dan heet dat sub-assertief gedrag. Krop je irritaties te lang op en komt het er allemaal in één keer uit, dan komt het vaak over als agressief. Nee, dan liever assertief leidinggeven. Maar dat is dan weer een stuk lastiger dan je denkt.
Met regelmaat ruimen wij tijdens sessies van GoFastForward tijd in voor zogenaamde Masterminds, een intervisieoefening waarbij één van de ondernemers op de ‘hot seat’ plaatsneemt en kort zijn of haar vraagstuk uiteenzet voor de groep. Na een korte situatieschets, krijgen de anderen gelegenheid om open vragen te stellen en vervolgens eigen ervaringen te delen.
Face-to-face feedback
Onlangs vertelde een ondernemer in de ‘hot seat’ – laten we hem Hans noemen – over de moeite die hij had om zijn salesman aan te spreken op zijn achterblijvende prestaties. Eerlijke face-to-face feedback geven is typisch zo’n onderwerp waar veel ondernemers en leidinggevenden mee stoeien. Terechte zorgen, zeker als je hecht aan een mooie cultuur en een deel van je succes het gevolg is van jarenlange investeringen in team spirit, sfeer en plezier. Maar de maat was nu vol bij Hans. Hij was ineens helemaal klaar met zijn eigen goede sfeer. Het werd maar eens tijd om er met gestrekt been in te gaan, vond hij.
Na het rondje open vragen stellen, deelden de andere ondernemers hun ervaringen met het ‘probleem’. Relevante ervaringen uit de eigen praktijk die de ondernemer op de ‘hot seat’ kunnen helpen. En dus zei ik: “Ik was als kind driftig. Als mijn broer mij pestte, was ik onvoldoende in staat om hem van repliek te dienen en slikte ik het telkens weg. Vijf, zes, soms zeven keer. Maar op een gegeven moment liep de emmer bij mij over. Dan barstte de bom. Als een stier met een rode doek voor de ogen viel ik hem dan aan. Dat verraste hem in de zin van dat hij dat totaal niet aan zag komen. En mijn ouders ook niet en die vonden mijn reactie dan buitenproportioneel. resultaat: ik kreeg straf, terwijl mijn broer mij pestte. Geen succesvolle strategie.”
Tijdswinst
Inmiddels ben ik 42 en heb ik geleerd om én te uiten wat mij dwars zit, én de relatie met de ander goed te houden. Assertiviteit heet dat. Hoe ik dat doe? Door ergernissen niet weg te slikken. En door meer tijd te investeren in face-to-face gesprekken. Want feedback delen doe je niet even tussendoor. Het vraagt om aandacht en tijd. En die tijdsinvestering levert uiteindelijk een tijdswinst op. Omdat je sneller ingrijpt en zo sneller je doelen bereikt. En uiteindelijk zelfs de cultuur gezonder houdt.
Een enkele keer betrap ik mezelf nog op sub-assertief gedrag en denk ik terug aan mijn jeugd. Sub-assertief gedrag is wel de relatie goed houden maar niet opkomen voor jezelf. Als je dat lang genoeg beoefent, slaat het vroeg of laat om in agressief gedrag: opkomen voor jezelf maar de relatie beschadigen. Het gestrekte been. En dat is nooit een winnende strategie. Dat heet driftig leidinggeven.
Wil jij ook een keer plaatsnemen op de hot seat? Lees dan meer over het groeiprogramma van GoFastFoward.
Nu - even - niet!!
Door Marnix Geus
Werken áán je bedrijf komt eigenlijk nooit uit bij ondernemers. Sjors verwoordde het mooi in de Cup A Soup reclameklassieker uit 2002. Met dikke vette uitroeptekens: “Nu - even - niet!!”
Onlangs was ik bij een evenement van NLGroeit, een platform van het Ministerie van Economische Zaken, NLevator en de Kamer van Koophandel. Doelstelling: het groeivermogen in het midden- en kleinbedrijf in Nederland vergroten. De dag stond geheel in het teken van het thema people, ook wel the number one issue van ondernemers genoemd. De hoofdspreker was niemand minder dan John Spence, een van Amerika’s top-100 business thought leaders. (Voor je idee: de man heeft een dagtarief van 25.000 dollar.) Voor honderd euro zat je in de zaal. Geen geld, zou je zeggen. En toch stonden de ondernemers niet bepaald in de rij. Het voornaamste excuus: te druk. Nu even niet!
Als voormalig groeiondernemer bij Het PR Bureau besloot ik eind 2011 dat het tijd was geworden om wel áán mijn bedrijf te gaan werken. Daar gingen overigens heel wat nu-even-niet-momentjes aan vooraf. Op een gegeven moment zag ik het licht. Als ik verder wil, dacht ik, dan heb ik hulp nodig.
(De tekst gaat verder onder de video.)
Als ik collega-ondernemers nu vertel hoeveel baat ik heb gehad bij het ondernemersprogramma dat ik sinds die ingeving in 2011 gevolgd heb, wek ik altijd de interesse. “Dat zou ik eigenlijk ook eens moeten doen,” hoor je dan. Of: “Dat is precies wat ik nodig heb.” Wat volgt is een leuk gesprek over de meerwaarde van zo’n programma en de waardevolle contacten die je er op doet.
En dan komt het: “Maar de timing is net slecht nu.” Meestal moet eerst die CFO nog worden aangenomen. Of: “Als Esther terug is van zwangerschapsverlof, ontstaat er weer tijd voor zelfontplooiing.” “Eerst onze verhuizing overleven.” “We staan net voor een overname.” En zo voorts.
“Als Esther terug is van zwangerschapsverlof,
ontstaat er weer tijd voor zelfontplooiing.”
Mijn coach noemde dat altijd ‘als-dan-redeneringen’. En die zijn misleidend. Want er is namelijk altijd wat. Zodra de CFO aan boord is, loopt de marketing manager weg. Wanneer Esther er weer is, krijgt je HR-dame een burn-out. Na de verhuizing vertrekt net je grootste klant. Als de overname is afgerond, ontstaan er issues met je cultuur. Maar daarvoor doen we dit toch ook? Ondernemers houden van problemen oplossen.
Cup A Soup deponeerde een kopje zoute aanmaaksoep als de oplossing voor de nu-even-niet-momentjes. Ik zou het niet aanraden. Betaal liever wél 100 euro, neem een dag ‘vrij’ en ga als de brandweer áán je bedrijf werken. Oriënteer je, kijk wat de mogelijkheden zijn, vraag andere ondernemers om raad en ga er mee aan de slag. Als je echt wilt schalen, dan is het simpelweg onmogelijk om alles zelf te blijven doen. Als je dat niet ziet, dan blijf je niet alleen eigenwijs, maar ook klein: je zult niet verder groeien.
Ben jij klaar om áán je bedrijf te werken? Ontdek ons groeiprogramma, waarin je samen met andere ambitieuze ondernemers zes maanden lang áán je bedrijf werkt.
Het belang van vier kopjes koffie per maand
Door Rutger Prent
Thee-, limonade- en lunchliefhebbers, niet getreurd: het kopje koffie is een metafoor voor gesprekken met mensen die jouw business vooruit kunnen helpen. Spreek eens af met de concurrent, een trouwe leverancier, een kennisexpert die je via LinkedIn kent, of iemand die zich heeft gespecialiseerd in automatisering in jouw branche. Deze gesprekken zijn super waardevol voor jou en jouw bedrijf. Ik zal uitleggen waarom.
Afgelopen maand sprak ik af met Martijn, een bevriende ondernemer. Martijn is met zijn bedrijf actief bezig met het selecteren en opleiden van jonge, talentvolle mensen. Interessant, want voor deelnemers aan ons jaarprogramma blijft het vinden van goed personeel een uitdaging. Ergens heb ik het gevoel dat het bedrijf van Martijn en GoFastForward elkaar kunnen versterken. Hoe weten we nog niet precies, maar het eerste zaadje is geplant.
Kansen
Ook sprak ik met Gerard en Peter, twee ondernemers met een gaaf softwarebedrijf. We hebben al langer de wens om de achterkant van ons bedrijf nog strakker te regelen en ik had via via opgevangen dat zij een mogelijke oplossing hebben voor die vraag. Daarnaast is het optimaliseren van processen een terugkerend themavoor deelnemers aan ons jaarprogramma. Kortom: dubbele kansen.
Met Martijn, Gerard en Peter dronk ik koffie, omdat ik het gevoel heb dat zij mijn bedrijf verder kunnen helpen. En niet onbelangrijk: ik kan ook wat voor hen betekenen. Is dat laatste niet het geval, dan is het moeilijk om een afspraak te regelen, en als het je al lukt blijft het waarschijnlijk bij één keer. Een kopje koffie betekent geven én nemen.
Nieuwe ideeën
We zijn ondernemer geworden, omdat we denken in kansen. Een ondernemer is altijd op zoek naar nieuwe routes, innovaties en verbeteringen. Je wilt vooruit. Om die reden is het belangrijk om buiten je bedrijf te blijven kijken. Verne Harnish zegt het ook in zijn boek Scaling Up: when you're faced with an opportunity or challenge, it's always a who question.
En ook als je nog geen concrete kans ziet of een probleem ervaart kunnen kopjes koffie je helpen om op nieuwe ideeën te komen. Ze zijn een onuitputbare bron van nieuwe inspiratie, nieuwe inzichten en andere manieren van denken. Het kopje koffie helpt je om áán je bedrijf te blijven werken. En dat is precies jouw rol als ondernemer.
Om het concreet te maken heb ik twee tips voor je.
1. Maak een shortlist van twintig namen. Schrijf namen op van mensen waarvan jij denkt dat zij jouw bedrijf, linksom of rechtsom, verder kunnen helpen. Het kan zijn dat je direct al een kans ziet, maar het kan ook dat je ergens het gevoel hebt dat het maken van een connectie je in de toekomst verder kan helpen. Probeer buiten de kaders te denken, en schrijf dus niet alleen klanten en leveranciers op. Denk ook eens aan een concurrent of een bedrijf waarmee een bevriende ondernemer goed samenwerkt, zonder dat je direct een link met jouw bedrijf ziet. Wie weet wat het je brengt.
2. Plan afspraken in. Of liever nog: laat ze inplannen. De dagelijkse beslommeringen in jouw bedrijf zijn altijd belangrijker en om die reden ligt het gevaar op de loer dat die kopjes koffie er uiteindelijk nooit komen. Een afspraak is een goede stok achter de deur. Ga voor minimaal twee tot vier kopjes koffie per maand. En zoals ik zei: dit mag ook een lunch zijn, een wandeling over het strand of een andere vorm van goede, rijke communicatie. Het gaat erom dat jullie elkaar treffen en de tijd nemen om te zoeken naar kansen.
Wat je dit op gaat leveren? Vooruitgang! Hoe en in welke vorm, dat kan ik onmogelijk zeggen. Het verschilt per bedrijf en hangt af van de mensen die je spreekt. Klinkt het nog te vaag voor jou? Probeer het gewoon eens. Maak een shortlist en plan de eerste vier afspraken in. Je zult zien dat er iets moois van komt.
Meer lezen van Rutger? Lees ook zijn column over het delen van goed nieuws.
In 7 stappen naar ondernemend leiderschap
- Stel nieuwe leiders aan
Blijf je niet voortdurend persoonlijk bemoeien met alle problemen en uitdagingen die zich in je bedrijf afspelen. Niet alleen gaat jouw bemoeienis ten koste van de aandacht en energie die je aan strategische zaken geeft, maar ook het vermogen van je team om onafhankelijk te opereren.
- Wees niet bang om soms ‘nee’ te verkopen
Zelfs niet in het begin van je ondernemersavontuur, als je zoveel mogelijk klanten wilt werven en tevreden houden. Het gevaar ligt op de loer dat je je kostbare tijd en energie steekt in kleine onderdelen terwijl je de hoofdlijnen van je bedrijfsprocessen nog niet op orde hebt.
- Mobiliseer werknemers bij het aanpakken van problemen
Stel managers en specialisten aan die zich ontfermen over de dagelijkse praktijk en uitdagingen binnen jouw organisatie, terwijl jij je richt op nieuwe businessmodellen en het ontdekken van belangrijke bewegingen in de markt.
- Blijf sturen op R&D en sales
Monitor continu of je door moet gaan met het ontwikkelen van bestaande producten en diensten. Hebben langlopende samenwerkingsverbanden nog wel nut? Hoe kan jouw bedrijf de behoeften van klanten in een snel veranderende omgeving blijven beantwoorden, zodat je jouw gedroomde positie als wereldspeler over 10 jaar ook echt waarmaakt?
- Zorg voor dagelijkse routine
Neem terugkerende issues, die je niet kunt ontlopen, op in je dagelijks routine. Zorg voor een gezond ritme waarin je zowel de tijd hebt om te wikken en te wegen, te plannen als zaken ook echt uit te voeren. Stroomlijn deze routine met de strategische plannen die je op één A4’tje hebt uitgewerkt.
- Heroverweeg je werkwijze (zo nu en dan)
Heroverweeg de wijze waarop jij en je team processen volgen en zakelijke relaties onderhouden. Wat zou er beter kunnen? Hoe zit het met zakenrelaties die op je pad zijn gekomen door overnames en nieuwe aanstellingen? Wees meedogenloos in deze analyse. Nu is het tijd om te heroverwegen hoe jij en jouw bedrijf zaken voor elkaar krijgt.
- Houd de praktijk in lijn met je passie
Sta zo nu en dan stil bij vragen als ‘Wat is de passie die ons als organisatie drijft?’ en ‘Wat voor waarden willen we uitdragen?’ Bekijk vervolgens of je bedrijf nog steeds deze passie en waarden invult. Soms moeten aanpassingen gedaan worden, variërend van verbetering van processen tot het afscheid nemen van enkele medewerkers. Blijf je ook afvragen wat jou persoonlijk als ondernemer drijft. Misschien wil je inmiddels wel als angel investor of als mentor tijd in anderen steken, of heb je behoefte aan zelfontplooiing via een nieuwe studie.
‘Investeer op tijd in een team dat de groei kan managen’
Gefeliciteerd, je bent de eigenaar van een groeibedrijf. Maar groei staat ook synoniem voor nieuwe uitdagingen. Net zoals in Hollywood kan ook in ondernemersland een snel gestegen ster hard vallen. “Dat voorkom je met ondernemend leiderschap,” zegt Programma-manager Rutger Prent.
Ondernemers met sterke ambities kunnen tot grote hoogten stijgen. En moeten dat ook, aangezien ze groot kunnen dromen. “Dat lukt groeiondernemers omdat ze een dosis durf bezitten, een sterke drive hebben en meestal in minstens één aspect goed zijn, bijvoorbeeld marketing,” zegt Prent.
Maar groei gaat niet altijd lineair, laat staan exponentieel. Groei gaat erg snel en stokt wel eens. Dat noemen ze bij FastForward een glazen plafond. In een klassiek scenario stijgt de omzet en het aantal werknemers sterk, maar vervolgens stabiliseren deze cijfers. “Ambitieuze ondernemers zullen deze stagnatie zoveel mogelijk willen voorkomen,” stelt Prent. “Er is ook een kans dat het daarna bergafwaarts gaat, maar stagnatie op zich is voor groeiondernemers al zorgwekkend.”
Het herkennen en doorbreken van een glazen plafond is in de praktijk echter weerbarstiger. Ondanks een stagnerende omzet kan bijvoorbeeld wel de winst groeien, wat de ondernemer het idee kan geven dat het zo slecht nog niet gaat. Prent: “Andersom kan het zo zijn dat de omzet goed doorgroeit, maar de winstgevendheid al jaren afneemt. Ook dat is verraderlijk en verhult wellicht een glazen plafond.”
Een vaak gesignaleerd probleem is dat de ondernemer gedurende de eerste groeijaren aan alle knoppen wil blijven draaien, terwijl inmiddels experts op gebied van sales, marketing en finance voor die verantwoordelijkheden aangesteld moeten worden. “Ondernemers vinden het lastig om verantwoordelijkheden los te laten, waardoor ze zich met activiteiten bemoeien waar niet hun ware kracht en passie ligt. Dat blokkeert effectieve groei en brengt eerder een glazen plafond in zicht. De ondernemer werkt niet meer aan zijn bedrijf, maar in zijn bedrijf.”
FastForward probeert ondernemers op tijd te laten investeren in een team dat de groei kan managen, zodat de oprichter vanuit zijn onderscheidende competenties waarde kan creëren voor het bedrijf. “Hij moet tijdig nadenken over bijvoorbeeld het aantrekken van een operationeel en financieel manager. Zodat hij bijvoorbeeld de CEO, de man die nieuwe markten en businessmodellen aansnijdt, kan blijven. Maar wellicht wil hij dagelijks liever creatief directeur of investeerder zijn, en niet zozeer strategisch leider.”
Fases waarin de ondernemer goed in de spiegel moet kijken komt vaak voor rond de grens van 8 en 25 medewerkers: Prent: “Bij de grens van 8 moet de ondernemer echt gaan delegeren om verder te kunnen groeien. Bij een omvang van ongeveer 25 werknemers moet hij een autonoom MT gaan formeren.”
Vanaf het moment dat managers worden aangesteld, moeten zij eveneens jouw grote droom kunnen naleven. Prent: “Ze moeten net als jij kunnen streven naar de Big Hairy Audicious Goal (BHAG), ofwel een tot de verbeelding sprekende en superuitdagende doelstelling, die je over acht à tien jaar halen wilt. Je neemt de rest van je bedrijf daarin mee via een heldere planning- en overlegstructuur, die je opdeelt in dagen, maanden, kwartalen en langetermijnambities voor de komende drie à vijf jaar. Jouw team koppelt doelstellingen autonoom aan key performer indicators (kpi) en jij hebt in de tussentijd het kompas van het bedrijf in handen."
‘Cash is cruciaal’
Cash is cruciaal voor groeiondernemers, zo stelt Bernd Mintjes, serie-investeerder en mentor van GoFastForward. “Financiering is een veel besproken onderwerp bij ondernemers. De echte ambitieuze ondernemers, die de wereld willen veroveren, zitten namelijk altijd om extra geld verlegen. Dus is het ook een belangrijk thema binnen het programma van GoFastForward.”
Een goed bedrijf kan zijn eigen broek ophouden, wordt wel eens gezegd. Zo simpel is het echter niet. Mintjes: “We hebben het hier over bedrijven die risico’s nemen, die de wereld willen veroveren. Om hard te kunnen groeien, is geld vereist. Geld dat alleen uit eigen zak kan komen, als er sprake is van een verdienmodel dat vanaf het begin op volle toeren draait.”
Zelfs als een jong bedrijf al snel in de belangstelling staat van een groot aantal klanten, dan stellen de daaruit gegenereerde opdrachten niet meteen de liquiditeit van een bedrijf veilig. Mintjes: “Jonge ondernemingen die erg in trek zijn, hebben in veel gevallen nog niet een organisatie opgetuigd die kan voldoen aan een grote vraag. Daar zijn investeringen voor nodig.”
Een belangrijk model wat Mintjes aan zijn cursisten voorlegt, is de cash conversion cycle. Dit is een model dat, als je als ondernemer eenmaal aardig up-and-running bent, je stimuleert zo efficiënt mogelijk je broek op te houden. De cyclus beslaat de periode tussen betaling aan de leverancier en ontvangst van geld van klanten. Kortom: hoeveel geld heeft een ondernemer nu daadwerkelijk op zak, terwijl er een continue stroom van inkomende en uitgaande facturen is?
Mintjes: “Uitdaging is om de cyclus zo kort mogelijk te maken. Dat lukt bijvoorbeeld naarmate je leveranciers later kan betalen en klanten eerder betalen of deels het geld voorschieten. Als je een product zo min mogelijk op voorraad hoeft te houden, wordt de conversion cycle nog korter. Oftewel, je operationele prestatie dient te worden verbeterd. Dat is belangrijk, zeker voor bedrijven die per maand tonnen aan facturen hebben uitstaan.”
Een van de andere financiële modellen die bij GoFastForward de revue passeert, is het business model canvas. Dat zoomt in op potentiële verdienmodellen van een bedrijf, kijkende naar zijn sterke en zwakke punten. “Een organisatie die daar goed gebruik van heeft gemaakt, is het Amsterdam Museum. Het museum is niet zo bekend als het Rijksmuseum, maar heeft wel een relatief grote opslagruimte. Daar deden ze gek genoeg helemaal niets mee. Nu is de kaartverkoop niet meer hun grootste inkomstenbron, maar het zorgvuldig bewaren van de collecties van andere musea.”
Uiteraard maakt Mintjes nog veel meer inzichtelijk tijdens zijn lessen. Hij wijst onder meer op financiële modellen en fenomenen die ontstaan zijn door de interneteconomie. “Zoals de ‘lean start-up’, een type onderneming dat volledig groeit op basis van feedback van zijn gebruikers, en uiteraard crowdfunding, ofwel het ophalen van geld bij de online community.”
7 tips voor een effectieve executie
- Stel prioriteiten
Benoem jouw vier belangrijkste prioriteiten van het jaar. Elk kwartaal wijd je je volledig toe aan één prioriteit. Prioriteiten kunnen bijvoorbeeld het creëren van een specifiek product zijn, het verdrievoudigen van de grootte van je e-maillijst, of het behalen van een certificaat.
- Zorg voor communicatiestructuur
Er zijn ondernemers die veel positieve reacties krijgen door elke vrijdag een email update te geven over (persoonlijke) successen, gemaakte vorderingen, geleerde lessen en een overzicht voor de komende week. Ook zijn er ondernemingen die wel varen bij een zogenaamde daily huddle, een dagelijkse 5 minuten vergadering waarbij iedereen zijn belangrijkste to-do’s van die dag met elkaar deelt. Zo zijn er ook gezamenlijke ontmoetingen op week-, maand- of kwartaalniveau te bedenken, die het teamgevoel en de informatie-uitwisseling versterken.
- Stuur systematisch op feedback
Zorg ervoor dat werknemers er een gebruik van maken om elkaar continu feedback te geven op problemen of gesignaleerde kansen. Zie erop toe dat deze feedback wekelijks groepsgewijs wordt gedeeld en besproken. Hetzelfde geldt voor feedback van klanten.
- Registreer belangrijke gegevens
Verzamel gegevens die tot belangrijke zakelijke beslissingen kunnen leiden. Daarvoor is het nodig om de statistieken te identificeren die het succes bepalen van uw bedrijf. Pas daarna zijn ondernemingen echt in staat om te groeien en te slagen.
- Identificeer en exploiteer jouw X-factor
Elk bedrijf heeft een X-factor, een eigenschap die ervoor zorgt dat je bedrijf tot grote hoogten kan stijgen. Het kan gaan om een groot online bezoekersaantal, maar bijvoorbeeld ook een efficiënt ingerichte backoffice, waarmee je meer kosten bespaart dan concurrenten.
- Hou vast aan planmatigheden
Er zijn slechts twee termijnen die ertoe doen: 90 dagen, 10 jaar en niets daar tussenin. De planning voor een kwartaal is datagedreven, de planning voor die stip aan de horizon, over 10 jaar, wordt volledig gedreven door jouw visie en missie. 90-dagen plan is data driven, en je bent gericht op het overwinnen van de chokepoint.
- Ontdek en definieer je ideologie
Veel gezonde bedrijven willen bepaalde denkbeelden en waarden in de organisatie hooghouden. Welke zouden voor jouw bedrijf van toepassing kunnen zijn? Neem ze op in de statuten van je organisatie en roep processen in het leven die ertoe leiden dat werknemers ze uitdragen.
‘Zorg voor processen, ritmen en structuren’
Je kunt niet meer doen dan hard werken, zeggen sommige ondernemers. De oprichter van een echt ambitieus bedrijf zou beter moeten weten. “Er zijn ontelbaar veel manieren waarop hard werken totaal geen rendement oplevert,” zegt Pieter van Osch. “Dat noem je geen effectieve executie.”
Innovatieve ondernemers zijn ‘op zich goed in groot dromen’, stelt Van Osch. “Ze hebben mooie ideeën en ze kunnen mensen daarvoor enthousiasmeren. Dat zijn ook belangrijke eigenschappen om überhaupt succesvol te kunnen zijn. Maar die ideeën zo effectief mogelijk ten uitvoer brengen is een kunst die bijna geen enkele ondernemer vanaf zijn eerste jaren verstaat.”
Het gaat uiteindelijk om het verwezenlijken van je doel. De meeste ondernemers hebben die doelen wel in hun hoofd, maar schrijven die niet concreet op papier uit. Van Osch: “Om je te committeren aan dit doel, die heldere stip aan de horizon, moet je exact weten aan welke kpi’s je onderweg moet voldoen. Alle stappen en beslissingen die je dagelijks maakt, hebben effect op het behalen van dat doel.”
Van Osch is samen met GoFastForward groot aanhanger van de Rockefeller Habits. Het boek analyseert welke managementdiscipline de oprichter van olieconcern Exxon Mobil zichzelf heeft opgelegd. Van Osch: “Auteur Verne Harnish beschrijft goed hoe zijn team elke dag bijeen kwam en telkens besprak wat individueel de belangrijkste to-do’s van de dag waren.”
Waar vergaderingen ertoe leiden dat communicatie gestroomlijnd raakt in een organisatie, zijn er anderzijds operationele activiteiten die de efficiëntie van bedrijven kunnen vergroten. Van Osch: “Je kunt je als bedrijf bijvoorbeeld afvragen of je bepaalde activiteiten zelf regelt of uit handen geeft aan een derde partij. Denk aan je salesactiviteiten, dat kan door een reseller worden gedaan. Maar je kunt ook je financiële administratie uit handen geven.”
Wat de beste richting is, verschilt erg per markt en bedrijf. Zo bewees kledingconcern Zara dat het absoluut verstandig kan zijn alles in eigen hand te houden: Tussen 1991 en 2003 vertwaalfvoudigde de omzet en verveertienvoudigde de winst dankzij een zelf opgezette logistieke keten, waarin de ontwikkeling, productie en distributie van een nieuwe serie producten kan plaatsvinden binnen 15 dagen. Ongehoord snel in de mode-industrie.
Van Osch: “Als je voor een richting kiest, is het belangrijk dat het complete bedrijf daar met volle overtuiging aan werkt. Processen, ritmen en structuren moeten daar op ingericht zijn. En knip je grote droom in stukjes op. Je route naar die stip aan de horizon is zoals de Tour de France, een lange reis met veel etappes waarin je je gedroomde positie stukje bij beetje moet opeisen.”
Met deze 6 tips word je meester in magische marketing
- Zorg voor een goede klantenservice
Een goede klantenservice houdt in dat je altijd klaar staat, dienstbaar bent. Je bedrijf is goed in luisteren, doorvragen en faciliteren. “Ik heb bijvoorbeeld een deelnemer, die zich vlak voor zijn vakantie voor mijn masterclass had ingeschreven, mijn eigen boek over de Rockefeller Habits meegegeven om zich voor te kunnen bereiden,” illustreert een van de mentoren van GoFastForward.
- Manage je verwachtingen
En dan 1{886ae669aa603c09769f7ccecc8e054cd7938019707544af1096d0fcee88e3d2} meer. Dit zit in de kleine dingen en in de communicatie eromheen. Marieke Harderwijk, een van GoFastForwards marketingexperts, is daarom fan van stormparaplu-maker Senz: “Senz heeft een duidelijk product en heel heldere garantievoorwaarden. Als je paraplu stuk gaat binnen de garantieperiode, dan krijg je direct een nieuwe. Daar doen ze bij Senz niet moeilijk over. Ook als je een bestelling hebt geplaatst, krijg je direct een bericht met de vraag of je tevreden bent.”
- Maak marketeers van al je werknemers
Zorg dat je medewerkers zelf bijzonder tevreden zijn en enthousiast vertellen over jouw producten, diensten en organisatie. Studelta, uitzendbureau voor hoogopgeleide talenten, is hier volgens oud-Studelta-werknemer Marieke Harderwijk sterk in. “Toen ik er mijn contract tekende, ontving ik een fles prosecco die ik met mijn klant kon opdrinken. Met Sinterklaas kreeg ik een chocoladeletter van Tony’s Chocolonely met gepersonaliseerd gedicht. En toen ik in dienst ging bij een andere werkgever kreeg ik een taart toegestuurd. Daardoor ben ik erg te spreken over Studelta en raad ik andere talenten aan om daar eens te kijken.”
- Verdiep je in de reden achter de vraag
Een klant klopt bij jou aan omdat hij worstelt met een fundamentele taak of probleem. Vaak is dit een probleem waar klanten onbewust mee rondlopen. Veel aanbieders denken simpelweg alleen aan de oplossingen. Een bekend voorbeeld is de boormachine. Maar voor wat? Waarom heb je een boormachine nodig? Omdat je perfecte ronde gaten wilt! Om niet alleen de oplossing maar ook de motivatie te achterhalen, vraag je een paar keer: Waarom? Dan vind je het hogere doel van wat de klant wil.
- Specificeer je doelgroep
Je doelgroep enorm beperken is eng. Hoe kleiner de vijver, hoe minder vissen je vangt. Hoe kleiner de doelgroep, hoe lager de omzet. Zo lijkt het. Maar het tegendeel is waar. Juist door de focus en excellente bediening van klanten ontstaat energie. Klanten zijn superenthousiast. En superenthousiaste klanten zijn nu eenmaal besmettelijk.
- Creëer toegevoegde klantwaarde
De klant ervaart toegevoegde waarde op twee momenten: op het moment van aankoop en bij het gebruik daarna. De toegevoegde waarde is optimaal als die op deze twee momenten hetzelfde is. Als de toegevoegde waarde op moment van aankoop groter is dan bij gebruik, dan heeft de aanbieder zijn marketing goed voor elkaar. Maar valt het daarna wel tegen. Dat leidt nooit tot superenthousiaste klanten.
7 tips om talent te werven (en te behouden)
- Staar je niet blind op de competenties van medewerkers
Competenties kun je aanleren of trainen. Veel belangrijker is het dat mensen in de onderneming passen. Dat hun karakter past bij de rest van het team en bij de cultuur binnen het bedrijf. Het werven van nieuw talent gaat het makkelijkst door in het netwerk van je medewerkers te zoeken. Dit bestaat namelijk vaak uit gelijkgestemden die dus goed passen.
- Oordeel niet te snel tijdens een sollicitatiegesprek
Sommige ervaren managers zien al binnen een paar seconden dat een kandidaat echt niet geschikt is. Maar meestal zien ze niet in zo’n korte tijd dat een kandidaat wel geschikt is. Sommige sollicitanten komen langzaam op gang en verrassen pas later in het gesprek.
- Kijk ook naar de persoon achter de kandidaat
Tuurlijk, prestaties, doorzettingsvermogen en verantwoordelijkheid zijn belangrijk. Maar ga ook op zoek naar de twinkeling in de ogen van sollicitanten, sta open voor een persoonlijke klik en een glimlach. Vraag naar de persoon achter de kandidaat en ontdek hoe hij of zij omgaan met levensgebeurtenissen.
- Zorg voor voldoende ontwikkelingsmogelijkheden
Bied ze voldoende mogelijkheden om zich te blijven ontwikkelen. Sommige ondernemingen hebben daarvoor interne cursussen, workshops of brainstorms, anderen kiezen er juist voor om dat buiten de deur te laten doen.
- Wees niet bang om de verkeerde mensen aan te nemen
“Voor het eerst nieuwe mensen aannemen is best spannend,” zegt Marnix Geus van Het PR Bureau. “Je moet toch een beetje mazzel hebben. Als je klein bent, gaat die extra persoon rechtstreeks af van jouw eigen inkomsten. Maar besef dat het eigenlijke risico vaak kleiner is dan het gevoel dat je er bij hebt. Het is dan vooral gebaseerd op emotie. Feitelijk hoeft het niet veel investering te betekenen.”
- Stimuleer ondernemerschap bij je medewerkers
Laat de teugels los en probeer van elke werknemer een ondernemer te maken. Hoe meer je de capaciteiten van de leden van je team versterkt, hoe meer dat oplevert bij nieuwe kansen en problemen. Denk na over hoe jij vandaag de ondernemer los kan maken bij je personeel. En niet onbelangrijk: hoe zou je jouw managers stimuleren hetzelfde voorbeeld te geven?
- Durf eerlijk naar je mensen te kijken
“Zou je ze opnieuw aannemen? Zou je ze het dubbele betalen als het financieel kon? De theorie hierachter en wat deze impliceert was heel verhelderend tijdens GoFastForward,” zegt Stefan van Cleef, eigenaar van Oculus Technologies.
Dit verhaal is afkomstig uit onze uitgave ‘de 9 succesfactoren voor groei’. Benieuwd naar de andere verhalen? Vraag het boekje gratis aan.