Ondernemerstips
‘Uiteindelijk gaat het altijd om het verslaan van je concurrenten’
Een goede strategie is er een die op heldere wijze een brug slaat tussen langetermijnvisie en concrete acties en waarmee je je onderscheidt in de markt. Het is onmogelijk een strategie te formuleren als je niet weet wat je bedrijfsdoelstellingen zijn.
Uiteindelijk komt het doel van elke ondernemer neer op het verslaan van de concurrent, zegt James Parker, strategisch consultant en spreker bij GoFastForward. Je verslaat de concurrent bijvoorbeeld door een beter product, uitblinkende dienstverlening aan de klant of een lagere prijs te bieden. Vergelijk het met een restaurant dat zich richt op sublieme kwaliteit van het eten, op de klantvriendelijke bediening of op de bijzondere ambiance waarmee deze zich onderscheidt.
Parker: “Ik geloof heilig in simpele strategische modellen, zoals het 3C’s strategiemodel van de Japanse ‘Mr Strategy’ Kenichi Ohmae. Elke entrepreneur heeft te maken met de driehoek van klantwensen (customer needs), concurrentiekracht en zijn eigen competenties. Hij zal elk daarvan moeten doorgronden en in ten minste één moet hij excelleren om zich te onderscheiden in de markt.”
Als onderdeel van zijn strategie moet de ondernemer zijn blik zowel naar buiten als naar binnen richten. Naar buiten ziet hij zijn klanten, zijn concurrenten en relevante macro-invloeden zoals ontwikkelingen in technologie, politiek en economie. De blik naar binnen geeft hem inzicht in de mogelijkheden en beperkingen van zijn eigen organisatie.
In principe is het mogelijk om elke strategie in de tijd bij te sturen, meent Parker. “De strategie hoeft niet statisch te zijn. Het hangt er wel een beetje vanaf in welke business je begeeft. Zit je in de mobiele telefonie of in andere high tech, dan zul je ten minste eens per half jaar de strategie moeten aanpassen aan je concurrenten, technologie en de klantenperceptie daarvan. Maar ik ken ook mensen die bezig zijn met het opzetten van een goudmijn in Zuid-Afrika. Bij zulke langetermijnprojecten moet je natuurlijk wel langer vasthouden aan de gekozen strategie en hem niet telkens veranderen.”
Over James Parker
Hij is sinds jaar en dag strategisch adviseur. James Parker begon zijn loopbaan bij consultancy McKinsey. Hij stond aan de wieg van de Mitchell Madison Group en richtte samen met een compagnon in 2005 de Parma Group op. Parker spreekt vaak op bijeenkomsten van GoFastForward.
Dit verhaal is afkomstig uit onze uitgave ‘de 9 succesfactoren voor groei’. Benieuwd naar de andere verhalen? Vraag het boekje gratis aan.
Klantvertrouwen opbouwen via community leaders
De beste tip die Michiel Drabbe kreeg toen hij begon met iChoosr, was dat hij altijd voor ogen moest houden waarom hij goed is en waarin zijn product zich onderscheidt van de concurrent. Het platform voor groepsaankopen ging in België van start met een grootschalige actie voor goedkopere energie en breidde later uit naar Nederland en het Verenigd Koninkrijk. Telkens hield hij die en andere wijze lessen in zijn achterhoofd.
Waarom kiezen klanten voor mij en mijn product? Een cruciale vraag die elke ondernemer zichzelf continu zou moeten stellen. Ze kiezen voor mij omdat ik goed ben ik wat ik doe en omdat mijn product voor hen relevant is. Zorg dat je nooit te veel verschillende producten aanbiedt. Dat versplintert je focus en is op termijn moeilijk vol te houden.
Je onderscheidt je van de concurrent aan de hand van de waarde die je bedrijf voor de klant heeft. Focus hetzij op uitblinkende operationele processen (operational excellence), op uitblinkende producteigenschappen (product leadership) of op uitblinkende relatie met je klanten (customer intimacy). Dit zijn de drie waardestrategieën die Treacy en Wiersema beschreven in hun populaire boek ‘The Discipline of Market Leaders’.
Drabbe: “Wij kozen ervoor om ons te richten op customer intimacy. Een goede band met onze klanten vinden wij essentieel voor onze dienstverlening. Vanaf het begin bouwden wij vertrouwen op door samenwerking met community leaders. Dit zijn mensen, bedrijven of organisaties die binnen de doelgroep veel aanzien genieten. Zoals gemeente Antwerpen of Vereniging Eigen Huis, waarmee wij in het verleden acties opzetten.”
Soms moet je concluderen dat je toch niet de juiste focus hebt. Dan moet je hem bijstellen. Net als elke ondernemer moet je jezelf en de strategie regelmatig spiegelen aan de markt. Waar loop je als bedrijf tegenaan? Laat je uitdagen door met collega-ondernemers te sparren. Zij stellen vaak kritische vragen waarmee jij je strategie kunt finetunen. Om dat allemaal in je eentje te moeten uitzoeken, is heel, heel lastig.
“Bij ons liep het ook niet altijd op rolletjes. Zo probeerden wij na België en Nederland om vanuit Nederland in Duitsland een groepsactie van de grond te krijgen voor goedkope energie. We hadden er geen local presence. Al snel bleek dat wij te weinig voeling met de markt hadden, ondanks de aanstelling van een native Duitse medewerker. We waren er te enthousiast ingerend en hadden de markt te weinig onderzocht. In Duitsland blijkt dat de energiemarkt bestaat uit heel veel kleine leveranciers, waardoor wij er niet tussenkwamen. We zijn er daarom gestopt.”
‘Inmiddels zijn we wel uitgebreid naar het Verenigd Koninkrijk, mét een lokaal kantoor. Ik heb veel zelf gedaan, door de ervaring die we inmiddels hadden opgebouwd op het vlak van customer intimacy. Dat concept is universeel. Voor andere zaken heb je natuurlijk wel lokaal nodig, zoals een boekhouder, kantooradres en verzekeringsagent.’
Dit verhaal is afkomstig uit onze uitgave ‘de 9 succesfactoren voor groei’. Benieuwd naar de andere verhalen? Vraag het boekje gratis aan.
8 tips om te blijven leren
Leren is nodig om te blijven groeien als ondernemer. Deze 8 tips gaan je daarbij helpen.
- Kom zoveel mogelijk samen
Samen leren betekent dat je elkaar helpt om oplossingen te bedenken. Oplossingen die je met input van anderen bedenkt, zijn vaak briljanter en in elk geval beter doordacht.
- Sta non-stop open voor lessen
Non-stop leren helpt je bij het ontdekken en leven van je volle potentieel. Een individu of organisatie groeit pas tot zijn volle potentieel als hij bijdraagt aan een betere wereld. Als deze aanname klopt, dan is non-stop leren cruciaal.
- Vertrouw niet te lang op je intuïtie
De oprichter van een start-up moet vaak nog vertrouwen op zijn intuïtie, omdat er geen historische gegevens zijn waarop hij terug kan vallen. Maar intuïtie bedriegt ceo's vaak als hun bedrijven steeds complexer worden. Wie dan niet op online data zijn besluiten baseert, zoals welke producten te ontwikkelen of wat je kernklanten zijn, laat veel kansen liggen.
- Wees bereid te veranderen
Organisaties die in staat zijn om voortdurend te vernieuwen, onderscheiden zich van bedrijven die gedoemd zijn de dinosaurus van morgen te worden. Bereidheid tot verandering is een van de ultieme killer competenties.
- Kom in actie door innerlijke motivatie
We leren pas van onze fouten als het vaak al te laat is. Als onze grootste klant opzegt, als we failliet gaan, de bank onze kredietovereenkomst verbreekt of onze beste programmeur vertrekt, dan pas komen we in actie. Interne urgentie is dat we niet in beweging komen door een signaal van buitenaf, maar door innerlijke motivatie: bijvoorbeeld het roer omgooien omdat we enthousiast worden over een nieuwe mogelijkheid of technologie.
- Scherp je leiderschap aan
Bedrijven groeien soms zo hard, dat oprichters de controle erover dreigen te verliezen. Ze verzuimen hun leidersvaardigheden te verbeteren. Probeer daarom te leren van andere ceo’s bijvoorbeeld door je aan te sluiten bij een ondernemersvereniging.
- Probeer niet alles zelf te doen
Werf tijdig goede talentvolle mensen aan wie je operationele taken kunt overdragen, zodat jij je kunt richten op de voorbereiding van groei en ontwikkeling. Let op: het delegeren van werk is voor veel ondernemers moeilijk. Heb vertrouwen in je personeel and get over it.
- Zoek een sparringpartner
Liefst een mentor die je objectief en zonder directe belangen een spiegel voorhouden in je beslissingen en gedragingen.
Dit verhaal is afkomstig uit onze uitgave ‘de 9 succesfactoren voor groei’. Benieuwd naar de andere verhalen? Vraag het boekje gratis aan.
9 tips om ambitieus te blijven
Ben je ambitieus als ondernemer. Deze 9 tips helpen je om je ambities ook daadwerkelijk te realiseren.
- Wees realistisch
Ambities mogen verreikend zijn, maar niet onrealistisch. Als je het niet kunt waarmaken, is dat demotiverend voor jezelf. Het maakt je ongeloofwaardig naar je klanten, concurrenten en eventuele investeerders.
- Creëer een stip aan de horizon
Definieer je droomdoel dat je bijvoorbeeld over 15 of 25 jaar wilt hebben bereikt. Deze onbeschaamd grootse doelstelling is de stip aan de horizon. In de Engels theorie heet dat de Big Hairy Audacious Goal (BHAG). Het klassieke voorbeeld daarvan is het doel van Microsoft om zijn software op elke computer te hebben draaien.
- Maak je doel kwantificeerbaar
Om deze te bereiken, moet je hem opknippen in kwantificeerbare hoofddoelen die dichterbij het hier en nu liggen. Bijvoorbeeld een hoofddoel dat je over vijf jaar wilt bereiken. Daarbij zijn ook zaken als geografisch bereik, productportfolio en verwacht marktaandeel van belang.
- Stel hoofddoelen én jaardoelen
Hang aan de hoofddoelen vijf of zes jaardoelen op. Deze hebben vaak te maken met nieuwe initiatieven die je wilt ontplooien. Ook stel je aan het begin van elk jaar een raming op van een paar kerncijfers, zoals omzet, winst of aandeel eigen vermogen. Jaardoelen verwerk je in een maandelijks of wekelijks schema met (tussentijdse) oplevertermijnen en verantwoordelijken.
- Realiseer: Ambities zijn de basis
Ambities zijn de basis voor je strategie, die op zijn beurt de basis is voor concrete actieplannen nu. Zonder ambities dus geen strategie en geen slimme acties.
- Verplaats je ambities in de tijd
Merk je dat je de ambities niet haalt? Stel ze niet rigoureus bij, maar probeer ze te verplaatsen in de tijd. Gun jezelf dus meer tijd om hetzelfde droomdoel te behalen.
- Zet de basis goed neer
Zorg dat het basisproces en het productiesysteem schaalbaar zijn voor groei. Dat betekent dat alles bij kleine volumes goed verloopt en dat ook blijft doen bij grotere volumes en aantallen klanten. Pas als alles op orde is, staat niets een succesvolle groei meer in de weg.
- Houd de schaalbaarheid in gedachten
Denk from scratch na over het schaalbaar maken en houden van je onderneming. Elke keuze over het product, het productieproces, het personeelsbeleid, de automatisering en de klanten maak je met schaalbaarheid in je achterhoofd. Als je eenmaal een weg bent ingeslagen met investeringen en personeel, wordt het steeds lastiger om het roer om te gooien.
- Draag je boodschap effectief uit
Als je ergens écht in gelooft, dit uitdraagt en zelf tot actie over gaat, verzamel je mensen om je heen die dat ook doen om samen te bouwen. Zelf ben je de beperkende factor als dingen niet groeien.
Dit verhaal is afkomstig uit onze uitgave ‘de 9 succesfactoren voor groei’. Benieuwd naar de andere verhalen? Vraag het boekje gratis aan.