Blog - Branding & Communicatie in deze Tijd

Hoe communiceer je met al je stakeholders op een manier die past in deze tijd? Thomas van Schaik was bij Adidas verantwoordelijk voor alle (crisis) communicatie wereldwijd. Tijdens een webinar voor clubmembers, onder leiding van Jort Kelder, deelde Thomas zijn kijk op de inzet van branding en communicatie vandaag de dag. Hieronder enkele highlights.

CONTEXTUELE RELEVANTIE

Tegenwoordig kun je aandacht niet meer kopen. We negeren wat ons niet interesseert. Daarom speelt contextuele relevantie een belangrijke rol als je kijkt naar communicatie. Vinden wat je zoekt. Als bedrijf moet je daarop inspelen. Weet wat er speelt bij jouw klant, waar hij zich zorgen over maakt en los dat probleem op. Dat betekent ook dat je inzicht moet hebben in het momentum: wanneer is je product of dienst relevant? Je contentplanning is daarop gebaseerd. Hoe ziet de aankoopcyclus van je klant eruit en hoe speel jij daarop in met de activiteiten? En bij dit alles geldt: het valt of staat bij het zoekgedrag van de klant. Hoe weet hij jou te vinden?

GOOGLE

Vaak wordt gedacht dat een dijk van een website de basis is om gevonden te worden. Niets is minder waar. Het draait volledig om Google en het zoekgedrag dat zich daarop afspeelt. Gevonden worden heeft dan ook alles te maken met weten waarop mensen zoeken. Iedere aankoop is tegenwoordig overwogen. In toenemende mate vertrouwen we op de informatie van Google. Wat zijn de zoektermen die jouw klant gebruikt als hij wil uitkomen bij jouw dienst? Ga eens een half uur naar Google Trends, kijk op jouw product en zoek uit wat de termen zijn die mensen gebruiken.

SENTIMENT IN DE MARKT

Je ziet dat organisaties zich in de communicatie vaak richten op wat ze leveren, waar ze goed in zijn en waar ze van houden. De vraag is of dat aansluit bij wat de wereld nodig heeft. En wat de wereld nu nodig heeft, is anders van 6 maanden geleden. Sluit aan bij wat de markt wil. Dat begint met voelen wat er leeft, maar het kan niet zonder verzamelen van data. Want zonder data blijf je iemand met een mening. Dus blijf op gevoelsniveau in contact met je klant, maar zorg er met data voor dat je ook echt weet wat er speelt. Speel met je aanbod daarop in en richt je aandacht op het oplossen van een probleem. Verkoop geen bezem, maar een schone stoep.

VERANDERENDE CUSTOMER EXPERIENCE

Er is onderzoek gedaan naar de gedragsveranderingen van consumenten rondom de coronacrisis. Daaruit komt naar voren dat we massaal meer geld sparen, meer online zijn gaan kopen en minder sociale contacten hebben. Maar liefst 90% van de ondervraagden geeft bovendien aan deze veranderingen te omarmen en verwacht dat het zo zal blijven. Met andere woorden: ons gedrag is hoogstwaarschijnlijk voorgoed veranderd. Dat heeft een groot effect op je customer experience. We weten al langere tijd dat het in marketing en communicatie draait om de ervaring. Klanten geloven wel dat het product goed is, het gaat nu om de beleving. Hoe ziet die eruit in deze nieuwe wereld? Waar is de start en hoe is het verloop daarna? In je communicatie is het essentieel dat je hierop aansluit. Mensen zijn bereid meer te betalen voor een great experience. Een bad experience, daarentegen, zorgt ervoor dat mensen afhaken. Hoe goed je product ook is.

WIE IS JOUW DARTH VADER?

Minder adverteren, meer verhalen vertellen. Advertenties worden steeds vaker genegeerd. Verhalen, echter, worden gedeeld. Mits het een goed verhaal is. Een essentieel onderdeel in een goed verhaal is de tegenstander. Wie of wat is jouw tegenstander? Waar zet jij je tegen af? De tegenstander hoort impliciet bij een missie en een visie. Maar formuleer het eens expliciet, bijvoorbeeld: gebrek aan vertrouwen, gebrek aan gezelligheid, slecht eten, ongezonde leefstijl. Het klinkt misschien negatief, maar besef je dat je de oplossing wilt zijn. Zonder tegenstander heb je niets te overwinnen. Brainstormen over jouw Darth Vader zal leiden tot verrassende inzichten. Hierdoor worden verhalen echt van jou.

ALLES DRAAIT OM GEMAK

Al bovenstaande geldt voor grote maar zeker ook voor kleinere bedrijven, zonder grote budgetten. Ook daarvoor geldt namelijk: kijk waar je als bedrijf voor staat. Waar zoeken jouw klanten naar, als ze jouw product zoeken? In al je marketing en communicatie zou ‘gemak van de klant’ centraal moeten staan. Als je makkelijker te vinden, te begrijpen en te kopen bent dan je concurrent, dan win je het. Ook van de grote jongens. De slag om aandacht, die vaak veel geld kost, doet er steeds minder toe. Het draait om gemak.


Blog - Wat Kan Wel Bij Remote Sales?

Welke zaken op het gebied van sales kun je nu juist wél oppakken? En hoe doe je dat op een goede manier? In onze Remote Sales sessie spraken we hierover met meerdere ondernemers uit ons netwerk: Maarten van Montfoort (Solimas Groep), Yvette Huitema (Respondenten.nl), Jose Komin (IJskoud) en Christiaan Pol (Brandfirm). Hieronder delen we de hoogtepunten: Wat kan er wel bij remote sales?

BESTAANDE KLANTEN: HOE GA JE DAARMEE OM?

In de sales draait het nu om aandacht met hoofdletter A, iets wat in sales nog wel eens wordt vergeten. Blijf voor 100% in contact met bestaande je klanten. Fysiek contact was lange tijd niet mogelijk en neemt nu weer iets toe. Maar hoe het straks zal zijn, dat weet niemand. Of het nou iets meer face-to-face wordt of niet: zorg ervoor dat je constant incheckt bij je klant. Neem daarvoor de tijd en zorg dat je aandacht oprecht is. Hoe gaat het met het bedrijf en de mensen die er werken? Vraag door op de antwoorden die je hoort. Laat weten dat je er ook nu bent voor je klant. Onderzoek wat jij als bedrijf kunt doen. Niet zozeer om aan te verdienen, maar om te laten zien uit welk hout je bent gesneden.

NIEUWE KLANTEN: ZICHTBAAR ZIJN

New business heeft het de afgelopen maanden extreem lastig gehad. Enkele branches uitgezonderd, maar het gros van de bedrijven was bezig hun hoofd boven water te houden. Daar kom je nu niet binnen met een sales boodschap, dat betekent echter niet dat je onzichtbaar hoeft te zijn. Blijf vooral zichtbaar. Doe dat wel met een duidelijk en authentiek verhaal. Consultative selling; direct laten zien dat je waarde kunt bijdragen. Deel de kennis die je hebt met de wereld. Zet mooie campagnes op en deel waardevolle content via bijvoorbeeld whitepapers, webinars of blogs. Realiseer je hierbij dat reputatie in crisistijd snel gebroken kan worden. Denk na over je boodschap en voeg iets toe voor je prospect. Voorkom dat je wordt gezien als ‘een profiteur van de crisis’.

NIEUWE SALES CYCLUS

Een nieuwe sales cyclus wordt zichtbaar. Die kun je starten met een eerste contact per telefoon, gevolgd door een video call. Tijdens zo’n call heb je nu niet het ‘praatje pot’ zoals bij de koffiemachine. Wel kun je aanhaken op de persoonlijke omgeving die je ziet op je scherm. Hierna kan op inhoud een vervolg plaatsvinden door middel van een video call of webinar. Per contact verdiep je de relatie. Belangrijk hierbij is te zorgen voor een vast contactritme en doseren. Geef niet bij de eerste video call alle inhoud weg, maar bewaar wat voor een volgend moment. Leidt een cyclus tot een deal? Vier ze! Deel successen intern via Whatsapp, Teams of hoe dan ook. Maar zorg dat je ze viert, ook nu we remote werken en niet de maandelijkse borrel op kantoor daarvoor hebben.

DUIDELIJKE INTERNE BOODSCHAP BLIJFT BELANGRIJK

Voor sales mensen is de wereld écht anders. Die stapten in de auto om deals te sluiten. Daarin wordt wel wat meer mogelijk, maar de vraag is voor hoe lang. En dat het anders blijft; dat is een feit. Een duidelijke boodschap vanuit je bedrijf voor het sales team blijft dan ook belangrijk. We zien dat investeren in de relatie nog altijd hoofdboodschap nummer één is richting sales mensen. ‘Zorg dat je in contact blijft, kijk waar je kunt helpen en investeer op die manier in de pijplijn voor lange termijn. Deals volgen later.’ Dat is niet alleen om ervoor te zorgen dat klanten aan boord blijven. Met intensief contact kunnen ook opportunities voor straks op tafel komen.

ACHTERSTALLIG ONDERHOUD

Deze tijd kan benut worden voor zogenaamd achterstallig onderhoud. Er zijn voorbeelden waarbij sales mensen worden vrijgespeeld om te werken aan de sales en marketing van het eigen bedrijf. Denk aan een nieuwe website of een vernieuwde huisstijl voor in campagnes. Maar ook het maken van gesegmenteerd klantcontactlijsten op C-level niveau die na de zomer benaderd kunnen worden. Zorg ervoor dat je nu die acties onderneemt om straks leads te kunnen benaderen. Van propositie en profilering tot het inrichten van processen en opleidingen van je mensen.

HOE GAAN WE OM MET DE VERSOEPELING?

Voor veel bedrijven ligt het initiatief tot klantbezoek nog bij de klant. Wel is zichtbaar dat veel mensen staan te springen om persoonlijk in contact te komen. Zorg dat je je mensen daarop aanstuurt. Het kan en mag weer, maar zorg dat er bijvoorbeeld duidelijke richtlijnen gegeven worden aan het begin van een contact. Willen je mensen weer naar kantoor komen? Kijk of je kunt werken met shifts om drukte te voorkomen. Voor de interne connectie blijft het van belang dat alle sales mensen met elkaar in contact zijn. Heb je de afgelopen maanden een structuur opgebouwd van bijvoorbeeld een dagelijkse online start van de dag? Hou dat vast. Blijf daarin best practices delen, zodat het vertrouwen in remote sales blijft groeien.


Blog - Business Model Innovation in Tijden van Onzekerheid

HOE KUN JE INNOVEREN IN TIJDEN VAN ONZEKERHEID?

 

Business Model Innovation is belangrijk om competitief te blijven. Blijf je vasthouden aan je (oude) model of kijk je actief naar nieuwe business modellen? En hoe doe je dat in tijden van onzekerheid? Deze tijd biedt een kans bij uitstek om je business model aan te scherpen en te vernieuwen. Patrick van der Pijl van Business Models Inc is de meest toonaangevende ondernemer en expert op dit gebied. In een online sessie voor GoFastForward clubmembers vertelde Patrick alles over de eerste stappen die je kunt zetten om innovatie toe te passen op het business model van jouw bedrijf. De hoogtepunten uit die sessie lees je hieronder.

WELKE VERANDERINGEN ZIJN NOODZAKELIJK?

Bij iedere vorm van innovatie en verandering draait het om dezelfde vraag: waar wordt waarde gecreëerd? Alle fysieke beperkingen van de afgelopen periode zorgen voor een digitale versnelling. Het is een feit dat dingen die voorheen onmogelijk leken, nu realiteit zijn. Bovendien is de kans bijzonder groot dat een situatie zoals nu, door corona, vaker gaat voorkomen. We zullen dus tegen fysieke beperkingen blijven aanlopen. Tegelijkertijd zien we dat the new normal een nieuwe manier van werken, leven en consumeren met zich meebrengt. Dat betekent: een nieuwe experience en opportunities in het business model.

OMGAAN MET ONZEKERHEID

Business modellen verschuiven en als gevolg van corona-ontwikkelingen zien we digitale versnellingen. Zakendoen betekent leren omgaan met onzekerheid. Dat is ingewikkeld, want als mens zoeken we vaak naar zekerheid. Zakelijk gezien betekent onzekerheid altijd een risico. En dat wordt dan weer als ‘slecht’ gezien. Om toch te innoveren vraagt het daarom een andere connotatie. Het vraagt een andere manier van denken, zodat je die onzekerheid kunt gaan omarmen. Dat hoeft niet van de ene op de andere dag: het is een proces. En met het juiste gereedschap kun je dat proces aanpakken.

DENK ALS EEN ONTWERPER

Visievorming is essentieel als je kijkt naar vernieuwing van je business model. Denk groter dan je gewend bent. Laat het voorbeeld zien en durf erin te investeren. Dan gaan anderen mee en wordt het een lange termijn verhaal. Dat vraagt andere vaardigheden. Centraal daarin staat: denk niet als een manager, maar als een ontwerper. Begin bijvoorbeeld met een leeg vel. Vergeet wat je hebt en stel jezelf de vraag: als ik nu opnieuw zou beginnen, wat zou ik dan doen? Niet om alles overboord te gooien, maar om te kijken naar de resultaten op je vel, daaruit lering te trekken om vervolgens te bepalen hoe je het kunt toepassen. Bepaal ook opties. Je kunt drie tot vijf verschillende varianten maken van je business model. En kijk ook vooral naar de klant: wat zijn problemen die klanten momenteel ervaren en hoe kun jij dat oplossen? Stel daarbij de juiste vragen. Die gaan altijd over vandaag de dag en alternatieven. Als jij er niet bent, waar gaat je klant dan heen?

HERONTWERP BUSINESS MODEL: INNOVEREN VANUIT BEPERKINGEN

Innoveren vraagt van je dat je je aanpast aan de dag van vandaag. Je gaat je business model herontwerpen. Daarbij weten we: het draait om digitalisering. Herontwerpen doe je door te beginnen bij je huidige business model. De negen bouwstenen van een business model zijn: key partners, key activities, key resources, value proposition, customer relationship, channels, customer segments, cost structure, revenu streams. Bij herontwerp van je business model breng je het huidige model in beeld en kijk je naar de plussen en de minnen. Begrijp vervolgens die beperkingen: wat zijn de ‘minnen’ waardoor jij niet de waarde kunt leveren aan je klanten?

DE VRAAG DIE JE DUS MOET STELLEN: HOE ZIET JOUW DIGITALE TWEELING BUSINESS MODEL ERUIT?

Digitale business modellen zijn compleet anders dan analoge modellen. Je kunt je huidige model wel gebruiken. Innoveren in deze tijd is zelfs het meest effectief als je kunt kijken naar je huidige model en bepaalt op welke manier en op welke onderdelen je digitaal kunt schakelen. Bij een analyse komen normaal gesproken concurrenten eruit als beperking. Nu kan het zomaar zijn dat er compleet andere klanten aan boord komen en dat klanten verdwijnen. Hoe ziet jouw digitale propositie er dan uit? En wat doet het met je inkomstenmodel en kostenstructuur? Met inzichten in de beperkingen kun je kijken naar welke innovatiestappen je moet zetten.

HOE KUN JE DAN INNOVEREN?

Je hoeft niet alles zelf te verzinnen. Doe bijvoorbeeld aan freshwatching: kijk naar andere business modellen. Er komen steeds meer concepten voorbij van grote organisaties. Analyseer de trends in de markt. Die geven richting. Als je bijvoorbeeld ziet dat bepaalde diensten in abonnementsvorm overgaan, mobiliteit bijvoorbeeld, dan kun je voorspellen dat er steeds meer vraag gaat komen naar service producten. Stel jezelf dan de vraag: wat zou een service concept voor mij betekenen? Achterhaal vervolgens de klantbehoeften. Waar loopt jou klant op dit moment, gegeven de beperkingen, tegenaan? Tot slot nog de epicenter techniek: kijk naar nieuwe epicenters in jouw business model. Welke klantsegmenten heb je nu niet, maar wil je wel graag bedienen en wat voor propositie kun je daarvoor bedenken?

Een onzekere tijd is bij uitstek geschikt om te innoveren. Het vraagt een andere manier van denken. Denk als een ontwerper en omarm de onzekerheid. Kijk vervolgens naar je huidige business model en bepaal de beperkingen. Stel je daarna de vraag: hoe kan ik die beperkingen gebruiken om te innoveren? En tot slot, het allerbelangrijkste: you can’t do this yourself, you need outside help.

Wil jij je bedrijf klaarzetten voor de volgende stap? Bekijk dan ons 2-Daags Groeiprogramma!


Blog - Tien Tips voor het Succesvol Sluiten van een VSO

TIEN TIPS VOOR HET SUCCESVOL SLUITEN VAN EEN VSO

Of je wilt of niet, ontslag hoort bij je dagelijkse praktijk van ondernemen. Een werknemer kan altijd ontslag nemen. Als werkgever heb je een paar mogelijkheden, waaronder de formele reden 'met wederzijds goedvinden'. Die vorm maak je officieel in een vaststellingsovereenkomst (ook wel een vso). Maar hoe kom je tot een goed vso? Frans Landstra (Hanze Advocaat) besprak tijdens een webinar alles rondom ontslagrecht, het succesvol sluiten van een vaststellingsovereenkomst. Ook gaf hij een update over de nieuwe NOW-regeling. Hieronder de highlights.

VOORBEREIDING VSO

Het voornaamste doel van een vso is zoveel mogelijk formaliseren, duidelijkheid voor alle partijen creëren, alle eindjes dichtmaken en (zo veel als mogelijk) veiligstellen van de ww-uitkering. Het is belangrijk je goed voor te bereiden. Zorg dat alle nodige documenten en stukken beschikbaar zijn, zoals de arbeidsovereenkomst, loonstroken en overzichten van specifieke afspraken. Stippel vervolgens een tijdschema uit. Daarin bepaal je wanneer je in gesprek gaat met de werknemer, hoe en wanneer je het verder intern communiceert en welke risico’s en financiële consequenties het met zich meebrengt.

BELANGRIJKE ONDERWERPEN BIJ HET SLUITEN VAN EEN VSO

In het webinar zijn alle 19 onderwerpen te bekijken. Hieronder sommen we er een paar voor je op.

Einddatum dienstverband

In de vso moet een einddatum van het dienstverband zijn opgenomen. Op deze datum komt de arbeidsrelatie formeel tot een einde. Belangrijk is dat je rekening houdt met de opzegtermijn. Hoe langer iemand in dienst is geweest, hoe langer de opzegtermijn. Ook kan het zijn dat in de arbeidsovereenkomst een specifieke opzegtermijn is opgenomen. Check dat van te voren.

Ontslagvergoeding

Strikt genomen is er bij het sluiten van een vso geen wettelijk recht op een ontslagvergoeding. In de praktijk zie je wel dat het als een ‘aanspraak’ gezien. Bepaal het beoogde eindresultaat en tegen welke (maximale) prijs. Bepaal daarin ook je onderhandelingsstrategie: wat wordt je startbod en met welk onderbouwing. Als je er samen niet uitkomt, dan begint de weg naar het UWV of de Kantonrechter. Dat duurt vaak een paar maanden en bovendien heeft een werknemer recht op 1/3 maandsalaris (met vakantietoeslag en andere vaste emolumenten) per gewerkt jaar.

Sollicitatiebonus

Vaak zit er een tijd tussen het aanbod van de vso en de daadwerkelijke einddatum van het dienstverband. Al die tijd moet je het salaris blijven betalen. Misschien vindt de werknemer in de tussentijd een nieuwe baan. Gaat hij dan eerder uit dienst of wacht hij tot het einde van het dienstverband en stapt hij dan pas over? Het is raadzaam hierover iets op te nemen in de vso. Via een sollicitatiebonus maak je er een win-win situatie van.

Wel of niet doorwerken tot de laatste dag

Alles kan en mag. Persoonlijke voorkeur (ego) en werkdruk zijn vaak bepalend. Toch kun je het beste maar zo snel mogelijk afscheid nemen. Dat geeft rust in de organisatie, verkleint het eventuele risico op vervreemden van bedrijfsgevoelige informatie en vaak is er toch al sprake van minder echte productiviteit. Is dit alles lastig, kijk dan of er een concreet project speelt wat echt nog af moet.

TIEN TIPS VOOR HET SUCCESVOL SLUITEN VAN EEN VSO

  • Wees zacht in de relatie en hard op de inhoud. Blijf met elkaar in gesprek over de feiten, het proces en de relatie.
  • Zoek altijd naar een win-win oplossing en denk vanuit belangen, niet vanuit standpunten.
  • Wees goed voorbereid en heb alle stukken en berekeningen klaar liggen.
  • Bepaal wat je als bedrijf maximaal wilt betalen (en houdt rekening met procedurekosten als het niet lukt).
  • Bepaal de behoefte van de werknemer op meerdere vlakken: financieel, vrijstelling van werk, opleiding, outplacement.
  • Wees erg voorzichtig met ‘non-actiefstelling’ en interne communicatie.
  • Doe nooit direct een eindbod. Hou wat ruimte over voor de werknemer om te kunnen ‘scoren’.
  • Geef bedenktijd en adviseer om juridische bijstand te zoeken.
  • Laat niets onbesproken en leg alles vast in de vso.
  • Verhoog de druk richting het einde van de maand.

In alle vormen van ontslag draait het om de juiste balans. Het gaat niet om belangen, maar om waarden. Zeker ook als je kijkt naar bedrijfsreputatie. Een vso heeft het eigenlijk altijd in zich dat je op een goede manier afscheid van elkaar neemt. Als je voorbereid te werk gaat en open en eerlijk in gesprek blijft, kun je heel goed tot een succesvol vso komen.

Wil jij je bedrijf klaarzetten voor de volgende stap? Bekijk dan ons 2-Daags Groeiprogramma! 

 


Frans Landstra - Hanze Advocaat

Webinar - Noodmaatregelen & What NOW?

 

Let op: de genoemde voucher in dit webinar is alleen geldig voor leden van het GoFastForward netwerk.

 

Frans Landstra (Hanze Advocaat) was al een keer bij ons langs geweest om ons door de toen bekende regels rondom NOW te loodsen en de arbeidsrechtelijke relatie met ontslag en reorganisatie. Nu er toelichting vanuit de overheid is gekomen is Frans terug en geeft hij met zijn bevlogen en kundige mening een update over de exacte maatregelen.