Blog - Wat Kan Wel Bij Remote Sales?

Benieuwd waar jouw belangrijkste mogelijkheid voor groei ligt? Klik hier en maak onze gratis Growth Test.

Welke zaken op het gebied van sales kun je nu juist wél oppakken? En hoe doe je dat op een goede manier? In onze Remote Sales sessie spraken we hierover met meerdere ondernemers uit ons netwerk: Maarten van Montfoort (Solimas Groep), Yvette Huitema (Respondenten.nl), Jose Komin (IJskoud) en Christiaan Pol (Brandfirm). Hieronder delen we de hoogtepunten: Wat kan er wel bij remote sales?

BESTAANDE KLANTEN: HOE GA JE DAARMEE OM?

In de sales draait het nu om aandacht met hoofdletter A, iets wat in sales nog wel eens wordt vergeten. Blijf voor 100% in contact met bestaande je klanten. Fysiek contact was lange tijd niet mogelijk en neemt nu weer iets toe. Maar hoe het straks zal zijn, dat weet niemand. Of het nou iets meer face-to-face wordt of niet: zorg ervoor dat je constant incheckt bij je klant. Neem daarvoor de tijd en zorg dat je aandacht oprecht is. Hoe gaat het met het bedrijf en de mensen die er werken? Vraag door op de antwoorden die je hoort. Laat weten dat je er ook nu bent voor je klant. Onderzoek wat jij als bedrijf kunt doen. Niet zozeer om aan te verdienen, maar om te laten zien uit welk hout je bent gesneden.

NIEUWE KLANTEN: ZICHTBAAR ZIJN

New business heeft het de afgelopen maanden extreem lastig gehad. Enkele branches uitgezonderd, maar het gros van de bedrijven was bezig hun hoofd boven water te houden. Daar kom je nu niet binnen met een sales boodschap, dat betekent echter niet dat je onzichtbaar hoeft te zijn. Blijf vooral zichtbaar. Doe dat wel met een duidelijk en authentiek verhaal. Consultative selling; direct laten zien dat je waarde kunt bijdragen. Deel de kennis die je hebt met de wereld. Zet mooie campagnes op en deel waardevolle content via bijvoorbeeld whitepapers, webinars of blogs. Realiseer je hierbij dat reputatie in crisistijd snel gebroken kan worden. Denk na over je boodschap en voeg iets toe voor je prospect. Voorkom dat je wordt gezien als ‘een profiteur van de crisis’.

NIEUWE SALES CYCLUS

Een nieuwe sales cyclus wordt zichtbaar. Die kun je starten met een eerste contact per telefoon, gevolgd door een video call. Tijdens zo’n call heb je nu niet het ‘praatje pot’ zoals bij de koffiemachine. Wel kun je aanhaken op de persoonlijke omgeving die je ziet op je scherm. Hierna kan op inhoud een vervolg plaatsvinden door middel van een video call of webinar. Per contact verdiep je de relatie. Belangrijk hierbij is te zorgen voor een vast contactritme en doseren. Geef niet bij de eerste video call alle inhoud weg, maar bewaar wat voor een volgend moment. Leidt een cyclus tot een deal? Vier ze! Deel successen intern via Whatsapp, Teams of hoe dan ook. Maar zorg dat je ze viert, ook nu we remote werken en niet de maandelijkse borrel op kantoor daarvoor hebben.

DUIDELIJKE INTERNE BOODSCHAP BLIJFT BELANGRIJK

Voor sales mensen is de wereld écht anders. Die stapten in de auto om deals te sluiten. Daarin wordt wel wat meer mogelijk, maar de vraag is voor hoe lang. En dat het anders blijft; dat is een feit. Een duidelijke boodschap vanuit je bedrijf voor het sales team blijft dan ook belangrijk. We zien dat investeren in de relatie nog altijd hoofdboodschap nummer één is richting sales mensen. ‘Zorg dat je in contact blijft, kijk waar je kunt helpen en investeer op die manier in de pijplijn voor lange termijn. Deals volgen later.’ Dat is niet alleen om ervoor te zorgen dat klanten aan boord blijven. Met intensief contact kunnen ook opportunities voor straks op tafel komen.

ACHTERSTALLIG ONDERHOUD

Deze tijd kan benut worden voor zogenaamd achterstallig onderhoud. Er zijn voorbeelden waarbij sales mensen worden vrijgespeeld om te werken aan de sales en marketing van het eigen bedrijf. Denk aan een nieuwe website of een vernieuwde huisstijl voor in campagnes. Maar ook het maken van gesegmenteerd klantcontactlijsten op C-level niveau die na de zomer benaderd kunnen worden. Zorg ervoor dat je nu die acties onderneemt om straks leads te kunnen benaderen. Van propositie en profilering tot het inrichten van processen en opleidingen van je mensen.

HOE GAAN WE OM MET DE VERSOEPELING?

Voor veel bedrijven ligt het initiatief tot klantbezoek nog bij de klant. Wel is zichtbaar dat veel mensen staan te springen om persoonlijk in contact te komen. Zorg dat je je mensen daarop aanstuurt. Het kan en mag weer, maar zorg dat er bijvoorbeeld duidelijke richtlijnen gegeven worden aan het begin van een contact. Willen je mensen weer naar kantoor komen? Kijk of je kunt werken met shifts om drukte te voorkomen. Voor de interne connectie blijft het van belang dat alle sales mensen met elkaar in contact zijn. Heb je de afgelopen maanden een structuur opgebouwd van bijvoorbeeld een dagelijkse online start van de dag? Hou dat vast. Blijf daarin best practices delen, zodat het vertrouwen in remote sales blijft groeien.

 

Benieuwd waar jouw belangrijkste mogelijkheid voor groei ligt? Klik hier en maak onze gratis Growth Test.


Blog - Business Model Innovation in Tijden van Onzekerheid

HOE KUN JE INNOVEREN IN TIJDEN VAN ONZEKERHEID?

Benieuwd waar jouw belangrijkste mogelijkheid voor groei ligt? Klik hier en maak onze gratis Growth Test.

Business Model Innovation is belangrijk om competitief te blijven. Blijf je vasthouden aan je (oude) model of kijk je actief naar nieuwe business modellen? En hoe doe je dat in tijden van onzekerheid? Deze tijd biedt een kans bij uitstek om je business model aan te scherpen en te vernieuwen. Patrick van der Pijl van Business Models Inc is de meest toonaangevende ondernemer en expert op dit gebied. In een online sessie voor GoFastForward clubmembers vertelde Patrick alles over de eerste stappen die je kunt zetten om innovatie toe te passen op het business model van jouw bedrijf. De hoogtepunten uit die sessie lees je hieronder.

WELKE VERANDERINGEN ZIJN NOODZAKELIJK?

Bij iedere vorm van innovatie en verandering draait het om dezelfde vraag: waar wordt waarde gecreëerd? Alle fysieke beperkingen van de afgelopen periode zorgen voor een digitale versnelling. Het is een feit dat dingen die voorheen onmogelijk leken, nu realiteit zijn. Bovendien is de kans bijzonder groot dat een situatie zoals nu, door corona, vaker gaat voorkomen. We zullen dus tegen fysieke beperkingen blijven aanlopen. Tegelijkertijd zien we dat the new normal een nieuwe manier van werken, leven en consumeren met zich meebrengt. Dat betekent: een nieuwe experience en opportunities in het business model.

OMGAAN MET ONZEKERHEID

Business modellen verschuiven en als gevolg van corona-ontwikkelingen zien we digitale versnellingen. Zakendoen betekent leren omgaan met onzekerheid. Dat is ingewikkeld, want als mens zoeken we vaak naar zekerheid. Zakelijk gezien betekent onzekerheid altijd een risico. En dat wordt dan weer als ‘slecht’ gezien. Om toch te innoveren vraagt het daarom een andere connotatie. Het vraagt een andere manier van denken, zodat je die onzekerheid kunt gaan omarmen. Dat hoeft niet van de ene op de andere dag: het is een proces. En met het juiste gereedschap kun je dat proces aanpakken.

DENK ALS EEN ONTWERPER

Visievorming is essentieel als je kijkt naar vernieuwing van je business model. Denk groter dan je gewend bent. Laat het voorbeeld zien en durf erin te investeren. Dan gaan anderen mee en wordt het een lange termijn verhaal. Dat vraagt andere vaardigheden. Centraal daarin staat: denk niet als een manager, maar als een ontwerper. Begin bijvoorbeeld met een leeg vel. Vergeet wat je hebt en stel jezelf de vraag: als ik nu opnieuw zou beginnen, wat zou ik dan doen? Niet om alles overboord te gooien, maar om te kijken naar de resultaten op je vel, daaruit lering te trekken om vervolgens te bepalen hoe je het kunt toepassen. Bepaal ook opties. Je kunt drie tot vijf verschillende varianten maken van je business model. En kijk ook vooral naar de klant: wat zijn problemen die klanten momenteel ervaren en hoe kun jij dat oplossen? Stel daarbij de juiste vragen. Die gaan altijd over vandaag de dag en alternatieven. Als jij er niet bent, waar gaat je klant dan heen?

HERONTWERP BUSINESS MODEL: INNOVEREN VANUIT BEPERKINGEN

Innoveren vraagt van je dat je je aanpast aan de dag van vandaag. Je gaat je business model herontwerpen. Daarbij weten we: het draait om digitalisering. Herontwerpen doe je door te beginnen bij je huidige business model. De negen bouwstenen van een business model zijn: key partners, key activities, key resources, value proposition, customer relationship, channels, customer segments, cost structure, revenu streams. Bij herontwerp van je business model breng je het huidige model in beeld en kijk je naar de plussen en de minnen. Begrijp vervolgens die beperkingen: wat zijn de ‘minnen’ waardoor jij niet de waarde kunt leveren aan je klanten?

DE VRAAG DIE JE DUS MOET STELLEN: HOE ZIET JOUW DIGITALE TWEELING BUSINESS MODEL ERUIT?

Digitale business modellen zijn compleet anders dan analoge modellen. Je kunt je huidige model wel gebruiken. Innoveren in deze tijd is zelfs het meest effectief als je kunt kijken naar je huidige model en bepaalt op welke manier en op welke onderdelen je digitaal kunt schakelen. Bij een analyse komen normaal gesproken concurrenten eruit als beperking. Nu kan het zomaar zijn dat er compleet andere klanten aan boord komen en dat klanten verdwijnen. Hoe ziet jouw digitale propositie er dan uit? En wat doet het met je inkomstenmodel en kostenstructuur? Met inzichten in de beperkingen kun je kijken naar welke innovatiestappen je moet zetten.

HOE KUN JE DAN INNOVEREN?

Je hoeft niet alles zelf te verzinnen. Doe bijvoorbeeld aan freshwatching: kijk naar andere business modellen. Er komen steeds meer concepten voorbij van grote organisaties. Analyseer de trends in de markt. Die geven richting. Als je bijvoorbeeld ziet dat bepaalde diensten in abonnementsvorm overgaan, mobiliteit bijvoorbeeld, dan kun je voorspellen dat er steeds meer vraag gaat komen naar service producten. Stel jezelf dan de vraag: wat zou een service concept voor mij betekenen? Achterhaal vervolgens de klantbehoeften. Waar loopt jou klant op dit moment, gegeven de beperkingen, tegenaan? Tot slot nog de epicenter techniek: kijk naar nieuwe epicenters in jouw business model. Welke klantsegmenten heb je nu niet, maar wil je wel graag bedienen en wat voor propositie kun je daarvoor bedenken?

Een onzekere tijd is bij uitstek geschikt om te innoveren. Het vraagt een andere manier van denken. Denk als een ontwerper en omarm de onzekerheid. Kijk vervolgens naar je huidige business model en bepaal de beperkingen. Stel je daarna de vraag: hoe kan ik die beperkingen gebruiken om te innoveren? En tot slot, het allerbelangrijkste: you can’t do this yourself, you need outside help.

Wil jij je bedrijf klaarzetten voor de volgende stap? Bekijk dan ons 2-Daags Groeiprogramma!

 

Benieuwd waar jouw belangrijkste mogelijkheid voor groei ligt? Klik hier en maak onze gratis Growth Test.