Month: februari 2021
Blog - Maak Je Sales Drie Tot Vijf Keer Zo Krachtig
Hoe maak je sales veel krachtiger (ondanks corona)? Volgens salesprofessional André Hagelen is dat door middel van het sales playbook. Dat zorgt voor focus en structuur in je salesproces, waardoor sales twee tot vijf keer zoveel resultaat oplevert. In een webinar voor ons netwerk legde André het haarfijn uit. In onderstaand blog delen we de hoogtepunten.
Met het sales playbook werk je gezamenlijk aan een salesrichting voor je kernklanten. De methode is simpel en effectief. Het draait niet om hoe sales werkt, maar om het op de juiste manier gebruikmaken en inzetten van expertise. Hierbij staan 7 drivers centraal.
Driver 1: Focus op perfecte klanten
Onderzoek wijst uit dat gemiddeld 70% van de tijd van marketing en sales wordt geïnvesteerd in klanten die niet bij het bedrijf passen. Wees daarom kritisch op klanten die je binnenhaalt en zoek naar de klant die echt bij je hoort. Dat betekent dat je focus legt op klanten waarvoor jij daadwerkelijk de oplossing hebt. Die aansluiten op jouw propositie. Focus op klanten die misschien wel bijdragen aan de omzet maar niet bij je passen, heeft als gevolg dat daar onevenredig veel tijd in gaat zitten.
Driver 2: 67% score in verkoopgesprekken
Iedere klant doorloopt verschillende fasen van sales met bijbehorende behoeftes. Die fases zijn: non-aware, aware, interest, offer/decison, decision/buy. Snap het proces van informatiebehoefte per fase en kom bijvoorbeeld pas met een offerte als jouw klant in de beslisfase zit. Door in te spelen en per fase te voorzien in de juiste informatie, nemen de kansen op verkoop explosief toe. Hoe ziet je salesproces eruit? Zijn de acties per fase afgestemd op de buyers journey? Zorg dat je dit spel volledig begrijpt. En verbeter het proces.
Driver 3: Wordt wereldberoemd bij belangrijke prospect
Wat is het probleem dat je wilt oplossen voor die perfecte klant? Een van de belangrijkste dingen die je zult moeten doen, is vertrouwen winnen. Dat gebeurt in het sales playbook door wereldberoemd te worden bij jouw potentieel perfecte klanten. Besteed de helft van je marketingbudget en verkooptijd aan je perfecte klanten. Bedenk ook dat je perfecte klant waarschijnlijk nog niets van jouw bestaan weet en dus ook niet op je zit te wachten. Dat vraagt een lange adem. Vaak zijn er vijf tot twaalf contacten nodig voordat een klant een beslissing neemt. Terwijl sales op dit moment vaak afhaakt na een eerste of tweede contact. Dus hou contact, zet een proces op en win vertrouwen.
Driver 4: Creëer ritme en structuur in je salesprocessen
Alles wat belangrijk is, heeft ritme nodig. Het creëren van ritme is een voorwaarde van een succesvolle organisatie. Dat doe je onder andere door het salesproces te splitsen in verschillende onderdelen. Bijvoorbeeld in de onderdelen acquisitie, verkoop en accountmanagement. Bij grotere bedrijven is dit ritme vaak ingevoerd en met succes.
Driver 5: Breinvriendelijk beïnvloeden
Kun je met slechts woorden de omzet en winst van je bedrijf verbeteren? Natuurlijk kun je dat. Maar bedenk dat woorden een bepaald beeld oproepen. Zo werkt ons brein. Op het moment dat iemand je vraagt wat voor werk je doet en jouw antwoord is ‘stratenmaker’, dan heeft die persoon daar een beeld bij. Of dat nu positief is of negatief. Dat kun je positief beïnvloeden door het niet specifiek te benoemen, maar door een beeld te schetsen: Ken je zo’n mooie oprit bij bijvoorbeeld een boerderij, waarbij gekleurde bakstenen strak in een cirkel liggen? Nou, ik ben een stratenmaker die dat soort dingen maakt, een echte vakman. De uitdaging zit erin om eerst een beeld te schetsen, voordat je daadwerkelijk vertelt wat je doet.
Driver 6: Creëer een mindblowing salespitch en ijzersterke voordelen
Te vaak nog richten bedrijven zich in hun sales op het eigen product of de dienst. Dat is niet waarin de klant in de eerste plaats in is geïnteresseerd. Dat is namelijk: kun je mijn probleem oplossen, bied je wat ik zoek, kan ik je vertrouwen, passen jullie bij mij, wat zijn de garanties? Sales moet zich dan ook focussen op de problemen, vragen en behoefte van de klant. Het effect is wonderlijk. Niet alleen neemt de score toe, sales gaat ook veel meer voldoening geven. Gebruik daarvoor het beeld dat je in driver 5 hebt gemaakt.
Driver 7: Het sales playbook
De term komt uit de sport. Het is de taak van de coach om exact helder te hebben wat zijn spelers moeten doen, op welk moment en in welke situatie. Wat zijn de aanvalssystemen, verdedigingssystemen, hoe gaan we om met spelhervatting en zo verder. In het sales playbook draait het om precies hetzelfde. Check ter inspiratie ook vooral dit filmpje. Wil je aan de slag met jouw eigen sales playbook? Dan kun je op de website van André meer informatie vinden.
Ben jij benieuwd wat je grootste prioriteit moet zijn om verder te groeien met jouw bedrijf? Maak onze Scale-Up Test en ontvang direct een PDF met tips en inspiratie in jouw mailbox.
Blog - Jouw Thema Van 2021
In de ideale wereld had je voor de kerst je jaarplan 2021 klaar. Die wereld is er nu niet. Toch ga je door. In ons vorige blog vertelden we waarom een backlog niet mag ontbreken in je jaarplan. In dit blog zoomen we in op een ander onmisbaar element: jouw thema van 2021.
Will it make the boat go faster?
Dit was het thema van het nationale roeiteam mannen-acht van Engeland. In geen eeuwigheid had het team een olympische medaille weten te bemachtigen. Daar moest verandering in komen. Het was hun ambitieuze doel. Iedere dag, bij alles wat ze deden, grepen ze terug op hun BHAG met als enige vraag: will it make te boat go faster? Of dat nou ging om afvallen, meer spiermassa kweken of investeren in de boot. Alles draaide om het antwoord: denken we echt dat het gaat helpen om sneller te gaan?
Formuleer jouw thema van 2021
Met een centraal thema, als antwoord op jouw BHAG, wordt besluiten nemen -ook over kleinere dingen- vele malen makkelijker. Dat geldt niet alleen voor jou als ondernemer. Het geldt ook voor je mensen. Zet het op je muur, zodat iedereen zich dagelijks kan afvragen: draagt het bij aan dat ene doel? Dreig je door afgelopen jaar je ambities los te laten? Doe dat niet! Steker nog, zorg voor een gigantische BHAG voor 2021. Leg de lat hoog, dan zul je hoger eindigen. Je BHAG in 2021 wordt je leidraad voor alle besluiten die je in 2021 gaan nemen.
Wat wordt jouw BHAG?
Als groeibedrijf zorg je ervoor dat je een duidelijke missie hebt. Heb je die nog niet helder, probeer dan de Hedgehog-aanpak van Jim Collins. Daarin vraag je jezelf drie dingen: waar doe je het voor, waarin ben je de allerbeste en waarmee kun je geld verdienen? Ook al is succesvol ondernemen een enorm complex geheel van samenhangende delen, de essentie ligt volgens het Hedgehog-concept bij het ijzersterk principe om te focussen en te concentreren op één ding tegelijk. Hierdoor ben je in staat om concurrenten te verslaan en uit te groeien tot een succesvolle onderneming.
Basis creëren
Met jouw centrale thema verbind je je financiële en strategische doelen met je jaardoelen. Je creëert een basis, waarmee je bij iedere keuze of afwijking die je maakt van het plan jezelf de vraag kunt stellen: gaat dit ons helpen om het thema van het jaar beter, sneller of leuker te realiseren? Jouw thema van 2021 krijg je door te kijken naar:
- Kerncijfers: wat zijn de meest concrete doelstellingen voor winst, omzet, aantal medewerkers die je kunt bedenken? En wat daarvan de 1 tot 3 andere belangrijke kerncijfers voor 2021?
- Wat zijn de 1 tot 3 belangrijkste doelstellingen die direct bijdragen aan de kerncijfers? Denk aan nu: wat moet je als eerste doen om die doelen te realiseren? Wat is dan het allerbelangrijkste (activiteiten en doelstellingen)?
- Wat zijn de strategische doelen van 2021 (welke stappen zijn nu extreem belangrijk) om in 2022 en 2023 verder te groeien? Dit gaat om te nemen stappen die je wellicht in 2021 ‘afleiden’, maar wel nodig zijn voor groei in 2022 en verder.
Stay hungry, stay foolish, but be smart
Deze zin kennen we allemaal. Ook wij gebruiken ‘m graag. Alleen voegen we er wel aan toe: blijf slim. Neem de tijd voor analyses en gebruik data bij het nemen van beslissingen. Zorg voor focus en een jaarplan waarmee je het succes van 2021 verbindt met het basecamp in 2023 en BHAG in 2027. Focus ook op de juiste activiteiten. Die zorgen dat het jaarplan wordt gerealiseerd. En tot slot -het geheim van de smid-: zorg voor een stok achter de deur. Dat is een goed overlegritme en veel communicatie. Pak die zeepkist om je groeiverhaal te blijven vertellen. Blijf motiveren, enthousiasmeren en leren.
Wil jij weten wat momenteel jouw grootste prioriteit moet zijn om door te groeien met jouw bedrijf? Maak dan onze Scale-Up Test! Binnen drie minuten heb je direct een PDF met nuttige tips en inspiratie in je mailbox staan.