Benieuwd waar jouw belangrijkste mogelijkheid voor groei ligt? Klik hier en maak onze gratis Growth Test.

Welke zaken op het gebied van sales kun je nu juist wél oppakken? En hoe doe je dat op een goede manier? In onze Remote Sales sessie spraken we hierover met meerdere ondernemers uit ons netwerk: Maarten van Montfoort (Solimas Groep), Yvette Huitema (Respondenten.nl), Jose Komin (IJskoud) en Christiaan Pol (Brandfirm). Hieronder delen we de hoogtepunten: Wat kan er wel bij remote sales?

BESTAANDE KLANTEN: HOE GA JE DAARMEE OM?

In de sales draait het nu om aandacht met hoofdletter A, iets wat in sales nog wel eens wordt vergeten. Blijf voor 100% in contact met bestaande je klanten. Fysiek contact was lange tijd niet mogelijk en neemt nu weer iets toe. Maar hoe het straks zal zijn, dat weet niemand. Of het nou iets meer face-to-face wordt of niet: zorg ervoor dat je constant incheckt bij je klant. Neem daarvoor de tijd en zorg dat je aandacht oprecht is. Hoe gaat het met het bedrijf en de mensen die er werken? Vraag door op de antwoorden die je hoort. Laat weten dat je er ook nu bent voor je klant. Onderzoek wat jij als bedrijf kunt doen. Niet zozeer om aan te verdienen, maar om te laten zien uit welk hout je bent gesneden.

NIEUWE KLANTEN: ZICHTBAAR ZIJN

New business heeft het de afgelopen maanden extreem lastig gehad. Enkele branches uitgezonderd, maar het gros van de bedrijven was bezig hun hoofd boven water te houden. Daar kom je nu niet binnen met een sales boodschap, dat betekent echter niet dat je onzichtbaar hoeft te zijn. Blijf vooral zichtbaar. Doe dat wel met een duidelijk en authentiek verhaal. Consultative selling; direct laten zien dat je waarde kunt bijdragen. Deel de kennis die je hebt met de wereld. Zet mooie campagnes op en deel waardevolle content via bijvoorbeeld whitepapers, webinars of blogs. Realiseer je hierbij dat reputatie in crisistijd snel gebroken kan worden. Denk na over je boodschap en voeg iets toe voor je prospect. Voorkom dat je wordt gezien als ‘een profiteur van de crisis’.

NIEUWE SALES CYCLUS

Een nieuwe sales cyclus wordt zichtbaar. Die kun je starten met een eerste contact per telefoon, gevolgd door een video call. Tijdens zo’n call heb je nu niet het ‘praatje pot’ zoals bij de koffiemachine. Wel kun je aanhaken op de persoonlijke omgeving die je ziet op je scherm. Hierna kan op inhoud een vervolg plaatsvinden door middel van een video call of webinar. Per contact verdiep je de relatie. Belangrijk hierbij is te zorgen voor een vast contactritme en doseren. Geef niet bij de eerste video call alle inhoud weg, maar bewaar wat voor een volgend moment. Leidt een cyclus tot een deal? Vier ze! Deel successen intern via Whatsapp, Teams of hoe dan ook. Maar zorg dat je ze viert, ook nu we remote werken en niet de maandelijkse borrel op kantoor daarvoor hebben.

DUIDELIJKE INTERNE BOODSCHAP BLIJFT BELANGRIJK

Voor sales mensen is de wereld écht anders. Die stapten in de auto om deals te sluiten. Daarin wordt wel wat meer mogelijk, maar de vraag is voor hoe lang. En dat het anders blijft; dat is een feit. Een duidelijke boodschap vanuit je bedrijf voor het sales team blijft dan ook belangrijk. We zien dat investeren in de relatie nog altijd hoofdboodschap nummer één is richting sales mensen. ‘Zorg dat je in contact blijft, kijk waar je kunt helpen en investeer op die manier in de pijplijn voor lange termijn. Deals volgen later.’ Dat is niet alleen om ervoor te zorgen dat klanten aan boord blijven. Met intensief contact kunnen ook opportunities voor straks op tafel komen.

ACHTERSTALLIG ONDERHOUD

Deze tijd kan benut worden voor zogenaamd achterstallig onderhoud. Er zijn voorbeelden waarbij sales mensen worden vrijgespeeld om te werken aan de sales en marketing van het eigen bedrijf. Denk aan een nieuwe website of een vernieuwde huisstijl voor in campagnes. Maar ook het maken van gesegmenteerd klantcontactlijsten op C-level niveau die na de zomer benaderd kunnen worden. Zorg ervoor dat je nu die acties onderneemt om straks leads te kunnen benaderen. Van propositie en profilering tot het inrichten van processen en opleidingen van je mensen.

HOE GAAN WE OM MET DE VERSOEPELING?

Voor veel bedrijven ligt het initiatief tot klantbezoek nog bij de klant. Wel is zichtbaar dat veel mensen staan te springen om persoonlijk in contact te komen. Zorg dat je je mensen daarop aanstuurt. Het kan en mag weer, maar zorg dat er bijvoorbeeld duidelijke richtlijnen gegeven worden aan het begin van een contact. Willen je mensen weer naar kantoor komen? Kijk of je kunt werken met shifts om drukte te voorkomen. Voor de interne connectie blijft het van belang dat alle sales mensen met elkaar in contact zijn. Heb je de afgelopen maanden een structuur opgebouwd van bijvoorbeeld een dagelijkse online start van de dag? Hou dat vast. Blijf daarin best practices delen, zodat het vertrouwen in remote sales blijft groeien.

 

Benieuwd waar jouw belangrijkste mogelijkheid voor groei ligt? Klik hier en maak onze gratis Growth Test.