ondernemen
Podcast ONL Inspireert - David Sluis
In deze podcast praat ONL voor ondernemers met David Sluis, mede-oprichter van GoFastForward, over kansen in de tijd van Corona. Ook in tijden zoals deze is er ruimte om je bedrijf te vernieuwen en verbeteren zodat je er sterker uitkomt.
Hoe het Nederlandse iChoosr gestaag aan de weg timmert
Sinds de start in 2008 organiseerde iChoosr, het bedrijf van Michiel Drabbe en Cas Bijlholt, meer dan honderd groepsaankopen in Nederland, België en Engeland. Daarmee bespaarden 1,5 miljoen deelnemers zo’n 350 miljoen euro op onder andere zonnepanelen, energie en sinds kort asbestsanering. We vroegen Michiel (47) naar de geheimen van deze ogenschijnlijk eenvoudige, maar zorgvuldig uitgevoerde business case.
In de basis brengt iChoosr vraag en aanbod bij elkaar, tegen een vaste vergoeding. Door een flink volume in vraag te creëren, neemt het aanbod toe en gaat de prijs naar beneden, onder meer door schaalvoordelen en besparing op marketingkosten voor de leverancier. Het resultaat: leverancier blij (want: veel business tegen relatief weinig moeite) en consument blij (want: voordeel en ontzorgd).
"Om honderden groepsaankopen succesvol af te ronden moet het hele plaatje keer op keer kloppen."
Consumer engagement
“In de afgelopen jaren hebben vele bedrijven geprobeerd om dat model te kopiëren,” vertelt Michiel (spijkerbroek en wit overhemd) in het hoofdkantoor van iChoosr aan de Oudezijds Voorburgwal in Amsterdam. “Van al die partijen zijn er nog maar een paar over. ‘Dat wat iChoosr doet is een koud kunstje,’ werd er gedacht. Maar zo eenvoudig is het natuurlijk niet. Om honderden groepsaankopen succesvol af te ronden moet het hele plaatje keer op keer kloppen. Dat lukt ons, omdat we vanaf dag één een lange termijnvisie hebben.”
“Mensen bereiken met een goed aanbod is in alle gevallen onze eerste grote uitdaging," gaat hij verder. "Als we honderdduizend huishoudens in Noord-Brabant een brief sturen met een aanbod voor zonnepanelen, dan maakt bijna niemand die brief open. Daarom werken we samen met community leaders, zoals Vereniging Eigen Huis en gemeenten. Om toegang te krijgen tot zo’n community, maken we inzichtelijk hoe we mensen in de community kunnen helpen. Als we een partij als Vereniging Eigen Huis ervan kunnen overtuigen dat we hun leden daadwerkelijk kunnen helpen, ontstaan er mogelijkheden om samen te werken. Daarna staat de volgende uitdaging voor de deur: consumer engagement. Hoe krijgen we een grote groep mensen met dezelfde latente behoefte in beweging om zich daadwerkelijk aan te melden?”
Zachte hand
Om de consument echt te kunnen helpen, wil iChoosr mensen goed begrijpen, zegt Michiel. "Als ik honderd mensen in de Kalverstraat vraag of zij zonnepanelen willen, dan zeggen tachtig mensen ‘ja’. Terwijl slechts tien mensen ze op het dak hebben liggen. De reden: het is ingewikkeld. Mensen zoeken wel naar informatie, maar komen niet in actie, omdat ze niet weten waar ze moeten beginnen.” Met behulp van complete, onafhankelijke informatie verlaagt iChoosr de drempel om die keuze te maken. "We bieden een soort zachte hand om mensen te helpen met het maken van de keuze. We maken heel goed inzichtelijk wat er staat te gebeuren als mensen ‘ja’ zeggen. Voor de consument besparen we zo niet alleen geld, maar ook tijd en zorgen. Die laatste twee voordelen zijn minstens zo belangrijk. Pushen doen we nooit. Mensen moeten zelf de beslissing nemen.”
"Er zijn genoeg voorbeelden van leveranciers die failliet zijn gegaan, omdat ze mee hebben gedaan aan een groepsactie. Zo werken wij niet."
“Onze insteek is om er samen met consumenten en leveranciers een succes van te maken. Daarin verschillen we van andere groepsaankoop-partijen, die het belang van leveranciers lang niet altijd meewegen. Er zijn genoeg voorbeelden van leveranciers die failliet zijn gegaan, omdat ze mee hebben gedaan aan een groepsactie. Als wij volgens dat model te werk gaan, dan hebben we straks geen leveranciers meer over en kunnen we de tent sluiten.” Mede om die reden claimt iChoosr niet de laagste prijs. “Wij gebruiken groepsaankopen heel nadrukkelijk om goede kwaliteit te bieden voor een (hele) goede prijs.”
Voor Michiel is iChoosr zijn eerste avontuur als ondernemer. Hij rolde er in 2008 in, net nadat hij had besloten om zijn baan als accountmanager bij Philips op te zeggen. Michiel: “Toen ik na twaalf jaar stopte bij Philips, was ondernemen niet het eerste waar ik aan dacht. Ik was 37, zo’n typisch moment waarop je eens goed gaat nadenken over het vervolg van je carrière. Ik was op zoek naar een kleinere organisatie met minder ‘politiek’. Toen ik met mensen ging praten kreeg ik langzaam door dat ik best wel wat bagage had uit mijn Philips-tijd. Via een vriend uit mijn studententijd kreeg ik de kans om mee te doen met iChoosr. Dat wilde ik wel proberen. Met de kennis van nu kan ik zeggen dat het goed heeft uitgepakt.”
Groeipijn
Na een opstartperiode van drie jaar – met voornamelijk activiteiten in Vlaanderen en Nederland – groeide iChoosr vanaf 2011 sterk door. Michiel: “Te snel, zou je achteraf kunnen zeggen. Onze groei ging gepaard met allerlei groeipijnen. Door een verschil in inzicht hebben we toen afscheid genomen van twee aandeelhouders. Samen met mijn huidige compagnon [Cas Bijlholt, red] ben ik doorgegaan. Toen we de overdrachtspapieren tekenden, zaten we diezelfde middag al met GoFastForward-coach James Parker aan tafel om onze toekomst te bespreken en prioriteiten vast te stellen. Vanaf dat moment weten we nog beter welke richting we op willen.”
"We hadden duidelijk moeite met het aannemen van de juiste mensen. Alles bij elkaar was 2012 een heel lastig jaar.”
Maar om die richting op te gaan, moest iChoosr eerst een aantal zaken op orde stellen. “In één jaar groeien van twaalf naar dertig man personeel was voor ons niet gezond. Daarmee werd er op slag iets anders van de organisatie gevraagd. Met een kleine groep, die elkaar regelmatig spreekt en ziet, kan het op gevoel. Met dertig man op verschillende locaties lukt dat niet meer. De vanzelfsprekendheden moet je dan gaan vervangen voor systemen en structuren. Dat is eigenlijk een proces van de geleidelijkheid, maar die tijd hadden we niet. Dat zorgde voor haperingen. Daarnaast hadden we duidelijk moeite met het aannemen van de juiste mensen. Alles bij elkaar was 2012 een heel lastig jaar.”
A-team
Het werven van goed personeel is inmiddels één van de sterke punten van iChoosr. Daarover zegt Michiel: “Het duurt een half jaar voordat nieuw personeel goed begrijpt wat we precies doen. Als je wilt dat mensen daar doorheen komen en daarna blijven, is het belangrijk om werving en selectie heel serieus te nemen. Tijdens mijn deelname aan het jaarprogramma van GoFastForward kwam ik in aanraking met het boek Who van Geoff Smart en Randy Street. Het stappenplan dat daarin beschreven staat, heeft ons enorm geholpen. De methodiek heeft als doel om A-spelers van B- en C-spelers te onderscheiden. Met ons huidige team komen we in de buurt van een A-team.”
"Tip: zet de beste en meest ervaren mensen op nieuwe projecten."
Voor andere groeiondernemers heeft hij twee tips. “Tip één: neem dedicated mensen aan voor finance en HR. Dat zorgt voor een hoop rust en inzicht. Tip twee: zet de beste en meest ervaren mensen op nieuwe projecten. Daarmee verhoog je de kans om ambities ook daadwerkelijk te realiseren. Het is heel verleidelijk om een newbee op ‘missie nieuw land’ te zetten, of om het een sideproject te maken van een medewerker. Maar als je echt naar dat land wilt, is de kans van slagen groter als je daar de beste mensen voor vrijmaakt. Kies mensen die precies weten hoe de lijnen lopen. Bijkomend voordeel: werken bij iChoosr blijft daarmee ook voor hen interessant. Ik ben twaalf jaar bij Philips gebleven, omdat ze mij in staat stelden om telkens wat nieuws te gaan doen. Zo bleef het heel lang interessant.”
Nieuwe landen
Ook met iChoosr is Michiel voorlopig nog niet klaar. “Ik doe wat ik leuk vind en mijn agenda loopt niet over. Mijn werk en privé balans is vanaf dag één vrij goed, waardoor ik het heel goed volhoudt. Afbouwen is niet aan de orde en een exit-strategie hebben we niet. We groeien nog steeds organisch en zijn met nieuwe landen bezig. Daarnaast zetten we allerlei stappen op het gebied van data analyse en marketing. We willen de consument nog beter snappen en mensen in beweging krijgen. Daarover sparren we met marketeers en andere frontrunners op het gebied van innovatie. Ik verwacht dat we nog wel doorgroeien naar iets van honderd man. Bij ons werk moeten alle details kloppen. Voor een snelle uitrol in 86 landen is ons product niet geschikt.”
--
Wil je net als Michiel gestaag groeien met je bedrijf? Kijk eens naar het jaarprogramma van GoFastForward. We bieden je een stok achter de deur, waardevolle tools en een sterk netwerk van groeiondernemers die in hetzelfde schuitje als jij zitten.
Nu - even - niet!!
Door Marnix Geus
Werken áán je bedrijf komt eigenlijk nooit uit bij ondernemers. Sjors verwoordde het mooi in de Cup A Soup reclameklassieker uit 2002. Met dikke vette uitroeptekens: “Nu - even - niet!!”
Onlangs was ik bij een evenement van NLGroeit, een platform van het Ministerie van Economische Zaken, NLevator en de Kamer van Koophandel. Doelstelling: het groeivermogen in het midden- en kleinbedrijf in Nederland vergroten. De dag stond geheel in het teken van het thema people, ook wel the number one issue van ondernemers genoemd. De hoofdspreker was niemand minder dan John Spence, een van Amerika’s top-100 business thought leaders. (Voor je idee: de man heeft een dagtarief van 25.000 dollar.) Voor honderd euro zat je in de zaal. Geen geld, zou je zeggen. En toch stonden de ondernemers niet bepaald in de rij. Het voornaamste excuus: te druk. Nu even niet!
Als voormalig groeiondernemer bij Het PR Bureau besloot ik eind 2011 dat het tijd was geworden om wel áán mijn bedrijf te gaan werken. Daar gingen overigens heel wat nu-even-niet-momentjes aan vooraf. Op een gegeven moment zag ik het licht. Als ik verder wil, dacht ik, dan heb ik hulp nodig.
(De tekst gaat verder onder de video.)
Als ik collega-ondernemers nu vertel hoeveel baat ik heb gehad bij het ondernemersprogramma dat ik sinds die ingeving in 2011 gevolgd heb, wek ik altijd de interesse. “Dat zou ik eigenlijk ook eens moeten doen,” hoor je dan. Of: “Dat is precies wat ik nodig heb.” Wat volgt is een leuk gesprek over de meerwaarde van zo’n programma en de waardevolle contacten die je er op doet.
En dan komt het: “Maar de timing is net slecht nu.” Meestal moet eerst die CFO nog worden aangenomen. Of: “Als Esther terug is van zwangerschapsverlof, ontstaat er weer tijd voor zelfontplooiing.” “Eerst onze verhuizing overleven.” “We staan net voor een overname.” En zo voorts.
“Als Esther terug is van zwangerschapsverlof,
ontstaat er weer tijd voor zelfontplooiing.”
Mijn coach noemde dat altijd ‘als-dan-redeneringen’. En die zijn misleidend. Want er is namelijk altijd wat. Zodra de CFO aan boord is, loopt de marketing manager weg. Wanneer Esther er weer is, krijgt je HR-dame een burn-out. Na de verhuizing vertrekt net je grootste klant. Als de overname is afgerond, ontstaan er issues met je cultuur. Maar daarvoor doen we dit toch ook? Ondernemers houden van problemen oplossen.
Cup A Soup deponeerde een kopje zoute aanmaaksoep als de oplossing voor de nu-even-niet-momentjes. Ik zou het niet aanraden. Betaal liever wél 100 euro, neem een dag ‘vrij’ en ga als de brandweer áán je bedrijf werken. Oriënteer je, kijk wat de mogelijkheden zijn, vraag andere ondernemers om raad en ga er mee aan de slag. Als je echt wilt schalen, dan is het simpelweg onmogelijk om alles zelf te blijven doen. Als je dat niet ziet, dan blijf je niet alleen eigenwijs, maar ook klein: je zult niet verder groeien.
Ben jij klaar om áán je bedrijf te werken? Ontdek ons groeiprogramma, waarin je samen met andere ambitieuze ondernemers zes maanden lang áán je bedrijf werkt.
Stijn Kruijssen: onderbroekenverkoper met groeiambities
Sinds de oprichting in 2011 groeit de omzet van FashCom, het bedrijf achter sites als boxers.nl en sokken.nl, ieder jaar met meer dan vijftig procent. Nu is het tijd om door te pakken, zegt oud GoFastForward-deelnemer Stijn Kruijssen (32). “Twee jaar geleden was ik nog het manusje van alles.”
“Als bepaalde boxershorts op waren, bestelde ik die zelf weer bij vanuit dit kantoor in Amsterdam.” Stijn Kruijssen, mede-eigenaar van FashCom, kan een lach niet onderdrukken als hij vertelt hoe het een jaar geleden ging. Terwijl hij uit het raam over de Herengracht kijkt: “Ik had sterk het gevoel dat ik niet de juiste dingen deed. Ik was bezig met de korte termijn, terwijl we eigenlijk door moesten pakken. De enige juiste vraag die ik mezelf kon stellen was: waar kan ik het verschil maken? ‘Nabestellingen’ was niet het juiste antwoord. Ik moest op een andere manier leren kijken naar mijn bedrijf en mijn rol als ondernemer.”
Affiliate Marketing
Kruijssen is sinds zijn achttiende ondernemer. Van het geld dat hij op jonge leeftijd verdient met Surfrace.nl, een spaarprogramma voor consumenten, koopt hij samen met zijn compagnons domeinnamen als sokken.nl, boxers.nl en shirts.nl. In eerste instantie met affiliate marketing als doel, later door zelf webshops te starten voor de verschillende platforms.
In 2015 steeg de omzet van FashCom van anderhalf naar bijna tweeëneenhalf miljoen euro. Boxers.nl is de grootste webshop, gevolgd door sokken.nl en THEBAGSTORE.nl. Vanuit het kantoor in Amsterdam vinden alle marketing-, redactie, en inkoopactiviteiten plaats. Het magazijn, de serviceafdeling en de fotografietak zijn gevestigd in het Overijsselse Nijverdal. In totaal werken er 18 mensen fulltime aan de webshops van FashCom.
Sparren
Kruijssen: “Ik ben nooit ergens in dienst geweest. Ondernemen voelt voor mij zo natuurlijk, dat ik er eerlijk gezegd ook niet aan moet denken. Onze weg kenmerkt zich door een groot learning by doing gehalte. Het betekent dat ik niet echt heb kunnen leren van anderen. Ik voelde daardoor een sterke behoefte om inhoudelijk te sparren met andere ondernemers.”
(Tekst gaat verder onder de foto.)
Via een bevriende ondernemer kwam hij in aanraking met het groeiprogramma van GoFastForward. Hij schreef zich in en werkte samen met een groep andere groeiondernemers een jaar lang áán zijn bedrijf. Kruijssen: “Normaal sprak ik ondernemers uit onze branche in de pauze van een event. Nu wisselde ik vijf keer twee dagen ervaringen uit met verschillende ondernemers. De rust en tijd had ik nodig.”
Stok achter de deur
Intensief sparren met een diverse groep collega-ondernemers hielp hem om uit zijn cocon te stappen. “Mensen in je eigen business bevestigen vaak wat je zelf al denkt,” zegt Kruijssen daarover. “Een vacature uitschrijven als iemand zijn baan opzegt ligt voor de hand, maar misschien is het verstandig als je op dat moment al geschikte kandidaten achter de hand hebt. Dat soort dingen leerde ik.” Deelname aan een dergelijk programma is bovendien een stok achter de deur, zegt hij. “Als je je groepsgenoten en coaches een jaar lang om de twee maanden ziet, wil je aantonen dat je progressie boekt. Je wilt de inzichten omzetten in acties.”
De waan van de dag, het is een bekend probleem voor veel groeiende ondernemers. Vandaag is belangrijker dan volgend kwartaal, laat staan volgend jaar. Kruijssen herkent het als geen ander. “Ondernemers kopen honderden managementboeken, maar de helft lezen ze niet en de andere helft lezen ze niet uit. Je leest eens iets, schrijft eens wat op, maar tot acties komen is lastiger dan het lijkt. Ik heb het zelf ook zo gedaan. ”
Tijdwinst
“Veel ondernemers ondernemen, omdat ze hunkeren naar vrijheid,” gaat Kruijssen verder. “Ik ook. De waan van de dag en een overvolle agenda zijn het tegenovergestelde. Processen vond ik altijd maar een saai. Ik dacht dat het alleen voor echt grote bedrijven was. Nu zie ik in hoeveel het oplevert als je terugkerende zaken in je bedrijf goed inricht.”
Zijn ritme is veranderd. “Met leveranciers heb ik nu contact over lange termijn strategieën, in plaats van dat ik dagelijks Excel lijstjes aan het invullen ben. Collega’s van de klantenservice schieten nu de orders in bij de merken die we verkopen. Dat proces is bovendien voor een groot gedeelte geautomatiseerd. Daarnaast onderzoeken we of we meer met marketplaces kunnen gaan doen. We verkopen nu via Bol.com en daar komt Amazon bij. Voor dat soort nieuwe dingen had ik voorheen echt geen tijd.”
Lifetime experience
“Twee jaar geleden was ik nog het manusje van alles. Nu zet ik vooral lijnen uit. Ik werk meer áán mijn bedrijf, in plaats van erin. Met boxers.nl willen we dé boxerspecialist zijn. Hoe gaan we dat nog verder uitbouwen? Welke activiteiten passen daarbij?” Kruijssen noemt twee grote scheepsbellen in het magazijn en kantoor als voorbeeld. “BEL staat bij ons voor beter en leuker. Zodra een van mijn collega’s het idee heeft dat iets beter of leuker kan binnen ons bedrijf, dan rinkelt hij of zij aan de bel. Zo houden we elkaar scherp en blijven we bouwen aan onze merken.”
Het jaartje werken aan zijn bedrijf is een investering voor de rest van zijn ondernemersloopbaan, denkt hij. “Ik kijk definitief met andere ogen naar mijn bedrijf. In februari ga ik tien weken op reis. Dat had ik anders nooit kunnen doen. Ik ben er nu van overtuigd dat mijn collega’s met hun extra verantwoordelijkheden en de verbeterde processen prima tien weken zonder me kunnen.”
Dit artikel verscheen op Sprout.nl.
Ben je ondernemer en wil je in de toekomst net als Stijn tien weken op reis? Ontdek ons jaarprogramma, waarin je een jaar lang samen met andere ondernemers werkt áán je bedrijf.