marketing
‘Het is de kunst om de ideale klant te koesteren en te bedienen’
“Ik was een keer bij een grote bank op bezoek en daar bleek dat de marketingtop nog nooit een klantprofiel had opgesteld.” Sjoerd Luteyn, marketingmentor bij GoFastForward, kan zich dat bezoek nog herinneren als de dag van gisteren. “Ik was in shock. Ik bevond me te midden van een club van vijftien topmarketeers, die op een heel simpele opdracht - ‘Beschrijf je ideale klant’ - geen antwoord kon geven.”
Voor Luteyn is het een teken dat grote organisaties vaak niet exact weten waar ze mee bezig zijn. “Vreemd, want wie geen eenheidsworst wil zijn moet helder voor ogen hebben wat je identiteit is als organisatie. Daarna kun je de volgende twee standaard stappen maken. A, maak een profiel van je ideale klant. B, zorg ervoor dat je alles van hem te weten komt.” Daarop kun je volgens Luteyn een strategie baseren waarmee je zijn aandacht krijgt.
Zijn visie is van grote waarde voor innovatieve bedrijven: zij komen per slot van rekening met een nog onbekend product, waar aanvankelijk alleen de oprichter achter staat. “Het probleem is dat de meeste bedrijven genoegen nemen met elke klant die ze maar kunnen krijgen. Maar heeft een innovatief bedrijf als Apple de laatste tijd met elke klant genoegen genomen? Nee, het bedacht producten waar het zelf achter stond en zocht daar de ideale klant bij.”
Is Apple niet een uitzondering? Maak je de markt niet te klein voor jezelf als je van een ideale klant uitgaat? Fout, juist uit deze doelgroep is een hoge omzet te halen. “Ook voor marketeers is er een 80/20 regel, beter bekend als het Pareto-principe,” zegt Luteyn. “Deze luidt: als je het goed doet, levert 20{886ae669aa603c09769f7ccecc8e054cd7938019707544af1096d0fcee88e3d2} van je klanten 80{886ae669aa603c09769f7ccecc8e054cd7938019707544af1096d0fcee88e3d2} van je omzet op. Bepaalde klanten geloven in zo’n scenario blindelings in je dienst of product. Ze zijn enorm gedreven en vormen de basis van je omzet en de weg naar grotere doelgroepen.”
Het is de kunst om deze ideale klant te koesteren en te bedienen. “Hoe denkt je ideale klant? Hoe opereert hij? Wat voor magazines leest deze gedroomde persoon of onderneming? Wat voor telefoon gebruikt hij? Daar moet je helemaal induiken.” Allemaal met het doel om de band met de klant nog steviger te maken, zodat hij nog meer voor je over heeft.
Luteyn wijst overigens niet van de hand dat je geen pragmatische keuzes moet maken. “Ben je bijvoorbeeld een startend zakelijk dienstverlener, dan is het goed eerst na te denken welk type klant het snelst jouw service zal omarmen. Zo kennen technologisch gedreven klanten veel korte salescycli, daar kun je je dan beter op richten dan bijvoorbeeld de overheid, die evengoed op je verlanglijstje kan staan.”
Een marketingtalent waarmee Luteyn gedurende GoFastForward in aanraking kwam, is Merijn Everaarts van Dopper. Hij komt aan het woord op de volgende pagina’s. “Hij is voor een product gegaan waar hij zelf in gelooft en creëerde daar een community omheen.”
Over Sjoerd Luteyn
Sinds 1998 is Sjoerd Luteyn ondernemer, actief in de creatieve industrie. Hij was betrokken bij design, ontwikkeling, marketing en branding van diverse technologische geavanceerde producten. Luteyn is bekend van zijn workshops over ‘de ziel vinden van je bedrijf’ en ‘kies je klant’. De laatste is vast onderdeel van GoFastForward.
Dit verhaal is afkomstig uit onze uitgave ‘de 9 succesfactoren voor groei’. Benieuwd naar de andere verhalen? Vraag het boekje gratis aan.
