ARB1
Blog - Klaar om met je bedrijf de volgende fase in te gaan?
Benieuwd waar jouw belangrijkste mogelijkheid voor groei ligt? Klik hier en maak onze gratis Growth Test.
In ons 2-daags groeiprogramma werken 14 ondernemers aan de volgende fase van hun bedrijf. Onder leiding van de beste experts nemen we deelnemers mee in de principes van Scaling-Up. In juni deed Joshua van Eijndhoven mee. Joshua richtte in 2017 Voja Travel op en is met zijn bedrijf klaar voor de volgende stap. Hoe gaat 'ie dat precies doen? En wat heeft hij gehaald uit het groeiprogramma? Je leest het in het interview hieronder.
Wie is Voja Travel en wat doen jullie?
"Bij Voja Travel boek je een bijzondere reiservaring mét impact. Wij vinden dat reizen naar tweede- of derdewereldlanden een bijdrage moet leveren aan zo’n land. Denk aan eerlijke lonen en goede doorgroeimogelijkheden. Daarom organiseren we reizen die een positieve impact hebben op de lokale bevolking en de reiziger. We werken samen met kleinschalige en lokale ondernemers. Met onze projecten dragen we bij aan de ontwikkeling van de bestemming."
Waar liepen jullie tegenaan in de groei van je bedrijf?
"Sinds 2017 zijn we heel snel gegroeid, vooral in het eerste en tweede jaar. Er kwam steeds meer behoefte aan structuur en de tools om een volgende stap te zetten. We zijn gegroeid tot twaalf mensen en hebben het bedrijf verder geprofessionaliseerd. Maar we merkten dat we verder wilden groeien en waren zoekende in hoe we dat moesten doen. We wilden een framework waarbinnen we verder konden. Dat ontbrak eraan."
Wat waren de gevolgen daarvan?
"Dat gaat onder andere over leiderschap en sturing. Op een goed moment hadden we zoveel vraag, dat we het niet aankonden. Met als gevolg dat de wachttijden opliepen en mensen niet de service kregen die we ze wilden geven. Sturing is in zo’n geval nodig met als voorbeeld de vraag: hoe kunnen we een goede HR-planning maken, zodat we op tijd de juiste mensen kunnen inzetten? We hebben nu één algemeen directeur, dat ben ik. Dat gaat goed in een klein team. Maar als je groeit, heb je meerdere leiders nodig. Voor ons was dan ook de vraag hoe we leiderschap vormgeven in deze fase van groei."
Wat heb je uit het 2-daags groeiprogramma gehaald?
"Het is nog wel in progress, want we hebben in juni meegedaan. Wat we nu in elk geval al doen, is niet alleen denken aan de korte termijn doelen. We denken meer na over wat we op de middellange en lange termijn willen bereiken. Ik kon mij spiegelen aan andere ondernemingen van vergelijkbare grootte en realiseerde bijvoorbeeld dat we veel minder marketingcapaciteit in huis hebben. Dat breiden we nu uit, waarbij ook de vraag rondom leiderschap naar boven komt. Verder gebruiken we het format van het programma om de key players op één lijn te krijgen."
Is jullie probleem nu opgelost?
"We hebben in elk geval een heel duidelijk framework in handen voor de groei die we voor ogen hebben. Het geeft richting, we weten waar we naartoe gaan. Wat ik erg sterk vind aan GoFastForward, is de combinatie van dit framework, een aantal steengoede boeken en de eigen twist die eraan wordt gegeven. En het netwerk natuurlijk. Je doet niet eenmalig een cursus, maar je treedt toe tot een netwerk met doorlopend events. Dat zorgt voor focus. En focus is cruciaal als je wilt groeien."
Benieuwd waar jouw belangrijkste mogelijkheid voor groei ligt? Klik hier en maak onze gratis Growth Test.
Met ons 2-daags groeiprogramma werk je samen met 14 andere ondernemers áán je bedrijf. Het resultaat is concreet plan voor de lange termijn vertaald naar de belangrijkste prioriteiten voor komend kwartaal. Het volgende programma is op 8 en 9 oktober. Check onze website voor meer informatie.
Blog - Klantsegmentatie in 4 stappen
Benieuwd waar jouw belangrijkste mogelijkheid voor groei ligt? Klik hier en maak onze gratis Growth Test.
Groeistrategie begint bij de juiste klanten. De juiste klanten helpen jou echt verder. Dat is niet alleen nu -in de coronatijd- relevant. Als ondernemer zit je er voor de langere termijn. Je hebt altijd te maken met verschillende omstandigheden. Daarom is het zaak daar doorheen te kijken en bewust keuzes te blijven maken. Een daarvan is kiezen voor de juiste klanten. In een recent webinar deelden we een uur lang waardevolle informatie rondom klantsegmentatie. Hieronder de highlights.
GROEISTRATEGIE
Eerst nog het begrip groeistrategie. Drie succesfactoren zijn bepalend bij het maken van je strategie: ambitie, ontwikkeling en bepalen van je kern. Vanuit de succesfactoren ambitie en ontwikkeling gaat het om scaling-up vanuit je BHAG: Big Hairy Audacious Goal. Het draait om het stellen van een groot en gedurfd doel voor jouw bedrijf. Bedrijven die dit doen boeken namelijk veel betere resultaten! Het moet een doel zijn wat super ambitieus en inspirerend is, daarmee geeft het richting aan allerlei belangrijke (strategische) keuzes. Wat moet je doen om uiteindelijk bij jouw BHAG uit te komen? Bepalen van je kernklanten is daarvan onderdeel.
VAN GOOD NAAR GREAT
Scaling-up bekent kiezen van de juiste klanten. Oftewel klantsegmentatie. Dat kent vier stappen die we hieronder uiteenzetten. Als je je kernklanten kent, kun je vervolgens met een onderscheidend aanbod acties bepalen om wereldberoemd te worden in je doelgroep. Daarmee groei je van good naar great.
STAP 1 EN 2: OMZET EN WINST PER KLANT
Door de regel geldt dat 20% van je klanten zorgt voor 80% van je omzet. Dat geldt ook voor de winst. Maar dat kunnen wel andere klanten zijn. Met andere woorden: klanten die bijdragen aan de omzet kunnen andere klanten zijn dan die bijdragen aan de winst. Winst per klant is soms lastig te bepalen, bijvoorbeeld doordat je werkt met een uniform tarief. Kijk in dat geval naar andere aspecten, zoals prijsafspraken of werkbaarheid. Hoeveel tijd en energie kost een samenwerking je? Zijn de acquisitiekosten (in tijd en waarde) hoog in een bepaald segment? Welke klanten blijven lang actief bij je? En bij welke klanten heb je een goed gevoel? Probeer, zeker als het gaat om kosten en omzet, zoveel mogelijk te onderbouwen in cijfers.
STAP 3: GROEI- EN WINSTPOTENTIE PER KLANT
In deze stap draait het erom dat je in beeld krijgt welke klanten de potentie hebben om de komende jaren significant bij te dragen aan je winstgevende groei. Dat beeld krijg je door je huidige klanten te beoordelen op groeipotentie. Een hulpmiddel daarbij is de BCG matrix. Daarin zet je winstgevendheid af tegen groeipotentie en verdeel je je klanten in vier groepen: Dogs, Cash Cows, Question Marks en Stars. Van Dogs zou je in principe afscheid moeten nemen, om die tijd vervolgens te besteden aan de Question Marks. Dat zijn klanten met -nu nog- lage winstgevendheid en hoge groeipotentie. Wat is er voor nodig om deze klanten sneller winstgevend te laten worden? De Cash Cows zorgen voor een stevige financiering van jouw toekomstige groei. Die koester je. Tot slot zijn de Stars de klanten die nu al voor een goede winstgevendheid zorgen en ze groeien ook nog eens hard. Het is cruciaal dat je deze groep klanten continu top of mind houdt en ze meer dan voldoende aandacht geeft.
STAP 4: STRATEGISCHE EN CULTURELE FIT PER KLANT
De vorige drie stappen gingen over cijfers, winst en omzet. In deze stap gaat het om het realiseren van je BHAG. Centraal staat in hoeverre je huidige klanten passen als je kijkt naar strategische en culturele fit. Bij strategisch kun je denken aan klanten die écht bijdragen aan de groei in de komende jaren. Die je helpen meer nieuwe klanten te werven, bijvoorbeeld. Bij culturele fit draait het om je eigen mensen. Welke klanten passen cultureel het beste bij je? Dat zijn klanten waar je eigen mensen buitengewoon enthousiast over zijn. Zaken die het ook passend maken zijn bijvoorbeeld een steengoede reputatie van je klant in de markt. Of een klant die inhoudelijk goed onderlegd is en je uitdaagt om betere of nieuwe producten te maken. Kortom, in deze stap gaat het erom klanten te selecteren die strategisch nog beter bij je passen dan andere klanten. Dat zijn de klanten die je helpen je BHAG te realiseren.
Bij klantsegmentatie gaat het erom bewust te blijven kiezen. Welke klant past wel bij je en welke niet. Scaling-up betekent groeien en groeien kun je niet zonder het maken van keuzes. Je moet in staat zijn om te gaan met een toenemende complexiteit in managen van mensen, klanten en processen. Daar hoort een goede klantsegmentatie bij. Je kernklanten identificeer je aan de hand van data driven segmentatie. Vervolgens zorg je voor de juiste groeipotentie en fit.
Benieuwd waar jouw belangrijkste mogelijkheid voor groei ligt? Klik hier en maak onze gratis Growth Test.
Blog - Wat Kan Wel Bij Remote Sales?
Benieuwd waar jouw belangrijkste mogelijkheid voor groei ligt? Klik hier en maak onze gratis Growth Test.
Welke zaken op het gebied van sales kun je nu juist wél oppakken? En hoe doe je dat op een goede manier? In onze Remote Sales sessie spraken we hierover met meerdere ondernemers uit ons netwerk: Maarten van Montfoort (Solimas Groep), Yvette Huitema (Respondenten.nl), Jose Komin (IJskoud) en Christiaan Pol (Brandfirm). Hieronder delen we de hoogtepunten: Wat kan er wel bij remote sales?
BESTAANDE KLANTEN: HOE GA JE DAARMEE OM?
In de sales draait het nu om aandacht met hoofdletter A, iets wat in sales nog wel eens wordt vergeten. Blijf voor 100% in contact met bestaande je klanten. Fysiek contact was lange tijd niet mogelijk en neemt nu weer iets toe. Maar hoe het straks zal zijn, dat weet niemand. Of het nou iets meer face-to-face wordt of niet: zorg ervoor dat je constant incheckt bij je klant. Neem daarvoor de tijd en zorg dat je aandacht oprecht is. Hoe gaat het met het bedrijf en de mensen die er werken? Vraag door op de antwoorden die je hoort. Laat weten dat je er ook nu bent voor je klant. Onderzoek wat jij als bedrijf kunt doen. Niet zozeer om aan te verdienen, maar om te laten zien uit welk hout je bent gesneden.
NIEUWE KLANTEN: ZICHTBAAR ZIJN
New business heeft het de afgelopen maanden extreem lastig gehad. Enkele branches uitgezonderd, maar het gros van de bedrijven was bezig hun hoofd boven water te houden. Daar kom je nu niet binnen met een sales boodschap, dat betekent echter niet dat je onzichtbaar hoeft te zijn. Blijf vooral zichtbaar. Doe dat wel met een duidelijk en authentiek verhaal. Consultative selling; direct laten zien dat je waarde kunt bijdragen. Deel de kennis die je hebt met de wereld. Zet mooie campagnes op en deel waardevolle content via bijvoorbeeld whitepapers, webinars of blogs. Realiseer je hierbij dat reputatie in crisistijd snel gebroken kan worden. Denk na over je boodschap en voeg iets toe voor je prospect. Voorkom dat je wordt gezien als ‘een profiteur van de crisis’.
NIEUWE SALES CYCLUS
Een nieuwe sales cyclus wordt zichtbaar. Die kun je starten met een eerste contact per telefoon, gevolgd door een video call. Tijdens zo’n call heb je nu niet het ‘praatje pot’ zoals bij de koffiemachine. Wel kun je aanhaken op de persoonlijke omgeving die je ziet op je scherm. Hierna kan op inhoud een vervolg plaatsvinden door middel van een video call of webinar. Per contact verdiep je de relatie. Belangrijk hierbij is te zorgen voor een vast contactritme en doseren. Geef niet bij de eerste video call alle inhoud weg, maar bewaar wat voor een volgend moment. Leidt een cyclus tot een deal? Vier ze! Deel successen intern via Whatsapp, Teams of hoe dan ook. Maar zorg dat je ze viert, ook nu we remote werken en niet de maandelijkse borrel op kantoor daarvoor hebben.
DUIDELIJKE INTERNE BOODSCHAP BLIJFT BELANGRIJK
Voor sales mensen is de wereld écht anders. Die stapten in de auto om deals te sluiten. Daarin wordt wel wat meer mogelijk, maar de vraag is voor hoe lang. En dat het anders blijft; dat is een feit. Een duidelijke boodschap vanuit je bedrijf voor het sales team blijft dan ook belangrijk. We zien dat investeren in de relatie nog altijd hoofdboodschap nummer één is richting sales mensen. ‘Zorg dat je in contact blijft, kijk waar je kunt helpen en investeer op die manier in de pijplijn voor lange termijn. Deals volgen later.’ Dat is niet alleen om ervoor te zorgen dat klanten aan boord blijven. Met intensief contact kunnen ook opportunities voor straks op tafel komen.
ACHTERSTALLIG ONDERHOUD
Deze tijd kan benut worden voor zogenaamd achterstallig onderhoud. Er zijn voorbeelden waarbij sales mensen worden vrijgespeeld om te werken aan de sales en marketing van het eigen bedrijf. Denk aan een nieuwe website of een vernieuwde huisstijl voor in campagnes. Maar ook het maken van gesegmenteerd klantcontactlijsten op C-level niveau die na de zomer benaderd kunnen worden. Zorg ervoor dat je nu die acties onderneemt om straks leads te kunnen benaderen. Van propositie en profilering tot het inrichten van processen en opleidingen van je mensen.
HOE GAAN WE OM MET DE VERSOEPELING?
Voor veel bedrijven ligt het initiatief tot klantbezoek nog bij de klant. Wel is zichtbaar dat veel mensen staan te springen om persoonlijk in contact te komen. Zorg dat je je mensen daarop aanstuurt. Het kan en mag weer, maar zorg dat er bijvoorbeeld duidelijke richtlijnen gegeven worden aan het begin van een contact. Willen je mensen weer naar kantoor komen? Kijk of je kunt werken met shifts om drukte te voorkomen. Voor de interne connectie blijft het van belang dat alle sales mensen met elkaar in contact zijn. Heb je de afgelopen maanden een structuur opgebouwd van bijvoorbeeld een dagelijkse online start van de dag? Hou dat vast. Blijf daarin best practices delen, zodat het vertrouwen in remote sales blijft groeien.
Benieuwd waar jouw belangrijkste mogelijkheid voor groei ligt? Klik hier en maak onze gratis Growth Test.