a-team

Focus on the people and the rest will follow

Sinds Conversion Mob een duidelijke 'why', 'how' en 'what' formuleerde, ging het snel. Een A-team van 30 man, 25 A-merken, een sterke cultuur, het bedrijf van founders voormalig GoFastForward-deelnemers Dave Kruizinga en Peter Koonen heeft het inmiddels allemaal. Niets lijkt verdere groei in de weg te staan. Doelstelling voor 2018: 45 tot 50 mensen. In een gastblog legt Peter aan de hand van 5 learnings uit hoe ze dat voor elkaar kregen.

Door Peter Koonen, Co-founder ConversionMob en Finn

Mijn ondernemers-avontuur begon aan de spreekwoordelijke keukentafel. Op 1 maart 2013 vroeg Dave Kruizinga, toen 23 jaar en een jaartje  ZZP’er, of ik (toen 28) samen met hem een digital marketing agency op wilde bouwen. We hadden één (!) klant, geen pand en allebei nul ondernemers-ervaring, laat staan ervaring in people management. Wat we wel hadden: een overdosis aan ambitie, energie en vertrouwen. Wij gingen de beste en meest unieke digital marketing agency van Nederland worden.

Lees ook de blog van Marnix over de neiging van veel ondernemers om managers aan te stellen.

Fastforward naar maart 2018: onze consultancy tak gaat dit jaar meer dan 3 miljoen euro omzet genereren en we werken voor 25 (aan ons trouwe) A-merken, zoals InShared, WE Fashion, McDonalds, HEMA, ViaSelect, BVA Auctions en Toolstation. Uit de winst van de afgelopen jaren hebben we Finn gelanceerd: een marketing intelligence-oplossing die automatisch inzichten uit Google Analytics en Google Adwords genereert. Het algoritme zorgt ervoor dat marketeers direct impact kunnen maken in plaats van eeuwig te wachten op wat er uit handmatige analyses terugkomt. Inmiddels draaien meer dan 100 merken op Finn.

Dat is geweldig, maar het meest trots zijn we op ons team en onze cultuur. Onze club bestaat inmiddels uit meer dan 30 man; allemaal A-Players die we direct opnieuw aan zouden nemen. Het bouwen van dit team en onze cultuur ging uiteraard met vallen en opstaan. Learning the hard way zeg maar.  De vijf key learnings delen we daarom heel graag met collega ondernemers. Hier komen ze.

  1. Focus op sales is belangrijk, focus op people essentieel

In de eerste jaren groeiden we jaarlijks met 100 tot 300 procent. We focusten in die jaren vooral op new business en verbreding van onze consultancy services. Tijdens een strategiesessie werden wij gechallenged door Joost Jongbloed, een van onze adviseurs vanaf het eerste uur. We kwamen tot de conclusie dat we op een twaalfbaans snelweg zaten. We vlogen van links naar rechts en leverden veel te veel verschillende diensten voor een veel te breed en divers pakket aan klanten. Daardoor liep ook het profiel van ons team veel te veel uiteen. Zowel qua profiel, skills, als ook qua gedragingen op de werkvloer. Vanaf dat moment hebben wij ieder jaar gefocust op het smaller maken van de snelweg door meer focus aan te brengen in onze klanten, onze diensten en daarmee ons talent.

Meer tips over ruimte geven? Schrijf je in voor onze nieuwsbrief over bedrijfsgroei.

  1. Focus op tijd op het bouwen van een autonoom opererend team

De forse toename in onze business betekende ook uitbreiding van ons team. Omdat wij in het begin nog relatief onbekend en klein waren namen we vooral veel juniors aan. Voordeel: juniors kosten minder en willen graag leren. Nadeel: juniors dragen relatief minder bij aan het lerend vermogen van de organisatie en voordat ze impact maken bij klanten ben je een tijdje verder. Achteraf gezien was het verstandig geweest de verhouding tussen juniors en het meer senior talent eerder in evenwicht te brengen. Het bleek erg lastig voor ons jonge team om structureel hoogwaardige diensten te leveren. Ja, dit heeft ook klanten gekost. En het is ook een aanslag op de mentale weerbaarheid van Dave en mijzelf geweest: je kunt op een gegeven moment niet op alles de operationele lead zijn, en klanten vragen daar wel om.

  1. Ontwikkel je eigen values en handel er naar in alles wat je doet

In de zomer van 2017 kwam alles bij elkaar. Dachten we… We hadden scherp ‘waarom’ we in business waren, namelijk om marketers te ‘liberaten’. Wat zoveel betekent als ze door middel van onze dienstverlening (data gedreven digitale marketing, de ‘wat’) in staat te stellen ‘vandaag na te denken’ over wat ze morgen moeten gaan doen. Probleem waar we aan het einde van de zomer keihard tegenaan liepen was het ‘hoe’. En dat zit hem in de cultuur: hoe je de dingen met elkaar doet is namelijk zeker zo belangrijk als waarom je iets doet en wat je uiteindelijk levert. En daar moesten we nog een belangrijke stap zetten.

We hebben de beantwoording van de hoe- vraag eigenlijk heel simpel aangepakt. In samenwerking met de Universiteit van Leuven hebben we onze mensen gevraagd wat ze van ons als werkgever vinden, wat onze kracht is en wat echt beter moet. Dit hebben we gedaan d.m.v. kwantitatieve methodes (vragenlijsten), maar vooral ook door met mensen in gesprek te gaan en door te vragen, ook daar de antwoorden soms niet zo prettig voelden.

Resultaat: een prachtige en krachtige set aan values, afkomstig uit het hart van ons bedrijf, uit de mensen. De overkoepelende term voor onze values is #boldfaith, oftewel stoutmoedig vertrouwen. Alles wat we doen, doen we op een manier die voelt alsof je debuteert in het eerste elftal. Of zoals een van onze mensen het zelf zegt: ‘Het voelt zo vaak dat je weet dat je het kunt, maar dat je het alleen nog even moet laten zien. En bij ons kan dat, want je krijgt de kans en je mag fouten maken. Om te leren.’

Vanuit deze values zijn we gaan sturen en direct diende een pittige conclusie zich aan: we moesten afscheid nemen van negen klanten en vijf collega’s. Zij pasten niet in onze ‘why’, ‘how ‘en ‘what’. Een spannende beslissing, maar het pakte goed uit. Sterker nog: de maand daarna steeg onze omzet met tien procent en draaiden wij de hoogste marge tot dan toe. En sindsdien breken we maandelijks ons omzet record. Het is geen doel op zich. maar een duidelijke consequentie van hóe we zijn gaan opereren.

  1. Investeer in talent acquisitie, talent ontwikkeling en talent behoud

Het vinden van goede medewerkers is essentieel en cruciaal voor de verdere groei van onze business. We hebben acht openstaande vacatures en eind 2018 verwachten we met 45 tot 50 mensen te zijn. Omdat alles valt en staat bij People hebben we recruitment als core competentie in huis gehaald en een strategie ontwikkeld die draait om 4C’s:

  • Culture: het intern & extern leven van onze values.
  • Colleagues: investeren in groei en doorontwikkeling van ons team.
  • Clients: uitsluitend werken voor leuke en uitdagende kernklanten die bij ons passen.
  • Community: het uitbouwen van ons netwerk (inclusief nieuw talent) via meetups, events, etc.
  1. Peter Drucker heeft gelijk: cultuur overtreft strategie

’Culture eats strategy voor breakfast’, zei managementgoeroe Peter Drucker. We totally agree. Natuurlijk hebben we een BHAG, een jaarplan en kwartaal doelstellingen. Maar sinds we onze vijf waarden hebben gevonden en zijn gaan leven, met #boldfaith als overkoepelende value, gaat alles makkelijker. Zijn dingen logischer. Minder op kracht, meer organisch. We weten veel sneller of een klant bij ons past en ook bij de werving van mensen weten we veel beter waar we op moeten letten. We toetsen de sollicitanten ook op het feit of ze bij ons passen via een persoonlijkheidstest.

Kortom: wij zijn klaar om de war on talent te winnen en onze droom de komende jaren te gaan realiseren met, en vooral vanuit, ons team of A-players.

--

In onze volgende Growthletter, onze nieuwsbrief over bedrijfsgroei, gaan we dieper in op de onderwerpen people, managers en A-players. Wil deze nieuwsbrief ontvangen, laat dan hier je mailadres achter. Tussendoor op de hoogte blijven van onze tips en ondernemersverhalen? Volg ons ook op FacebookLinkedIn en Instagram.


Hoe het Nederlandse iChoosr gestaag aan de weg timmert

Sinds de start in 2008 organiseerde iChoosr, het bedrijf van Michiel Drabbe en Cas Bijlholt, meer dan honderd groepsaankopen in Nederland, België en Engeland. Daarmee bespaarden 1,5 miljoen deelnemers zo’n 350 miljoen euro op onder andere zonnepanelen, energie en sinds kort asbestsanering. We vroegen Michiel (47) naar de geheimen van deze ogenschijnlijk eenvoudige, maar zorgvuldig uitgevoerde business case.

In de basis brengt iChoosr vraag en aanbod bij elkaar, tegen een vaste vergoeding. Door een flink volume in vraag te creëren, neemt het aanbod toe en gaat de prijs naar beneden, onder meer door schaalvoordelen en besparing op marketingkosten voor de leverancier. Het resultaat: leverancier blij (want: veel business tegen relatief weinig moeite) en consument blij (want: voordeel en ontzorgd).

"Om honderden groepsaankopen succesvol af te ronden moet het hele plaatje keer op keer kloppen."

Consumer engagement
“In de afgelopen jaren hebben vele bedrijven geprobeerd om dat model te kopiëren,” vertelt Michiel (spijkerbroek en wit overhemd) in het hoofdkantoor van iChoosr aan de Oudezijds Voorburgwal in Amsterdam. “Van al die partijen zijn er nog maar een paar over. ‘Dat wat iChoosr doet is een koud kunstje,’ werd er gedacht. Maar zo eenvoudig is het natuurlijk niet. Om honderden groepsaankopen succesvol af te ronden moet het hele plaatje keer op keer kloppen. Dat lukt ons, omdat we vanaf dag één een lange termijnvisie hebben.”

“Mensen bereiken met een goed aanbod is in alle gevallen onze eerste grote uitdaging," gaat hij verder. "Als we honderdduizend huishoudens in Noord-Brabant een brief sturen met een aanbod voor zonnepanelen, dan maakt bijna niemand die brief open. Daarom werken we samen met community leaders, zoals Vereniging Eigen Huis en gemeenten. Om toegang te krijgen tot zo’n community, maken we inzichtelijk hoe we mensen in de community kunnen helpen. Als we een partij als Vereniging Eigen Huis ervan kunnen overtuigen dat we hun leden daadwerkelijk kunnen helpen, ontstaan er mogelijkheden om samen te werken. Daarna staat de volgende uitdaging voor de deur: consumer engagement. Hoe krijgen we een grote groep mensen met dezelfde latente behoefte in beweging om zich daadwerkelijk aan te melden?”

Zachte hand
Om de consument echt te kunnen helpen, wil iChoosr mensen goed begrijpen, zegt Michiel. "Als ik honderd mensen in de Kalverstraat vraag of zij zonnepanelen willen, dan zeggen tachtig mensen ‘ja’. Terwijl slechts tien mensen ze op het dak hebben liggen. De reden: het is ingewikkeld. Mensen zoeken wel naar informatie, maar komen niet in actie, omdat ze niet weten waar ze moeten beginnen.” Met behulp van complete, onafhankelijke informatie verlaagt iChoosr de drempel om die keuze te maken. "We bieden een soort zachte hand om mensen te helpen met het maken van de keuze. We maken heel goed inzichtelijk wat er staat te gebeuren als mensen ‘ja’ zeggen. Voor de consument besparen we zo niet alleen geld, maar ook tijd en zorgen. Die laatste twee voordelen zijn minstens zo belangrijk. Pushen doen we nooit. Mensen moeten zelf de beslissing nemen.”

"Er zijn genoeg voorbeelden van leveranciers die failliet zijn gegaan, omdat ze mee hebben gedaan aan een groepsactie. Zo werken wij niet."

“Onze insteek is om er samen met consumenten en leveranciers een succes van te maken. Daarin verschillen we van andere groepsaankoop-partijen, die het belang van leveranciers lang niet altijd meewegen. Er zijn genoeg voorbeelden van leveranciers die failliet zijn gegaan, omdat ze mee hebben gedaan aan een groepsactie. Als wij volgens dat model te werk gaan, dan hebben we straks geen leveranciers meer over en kunnen we de tent sluiten.” Mede om die reden claimt iChoosr niet de laagste prijs. “Wij gebruiken groepsaankopen heel nadrukkelijk om goede kwaliteit te bieden voor een (hele) goede prijs.”

Voor Michiel is iChoosr zijn eerste avontuur als ondernemer. Hij rolde er in 2008 in, net nadat hij had besloten om zijn baan als accountmanager bij Philips op te zeggen. Michiel: “Toen ik na twaalf jaar stopte bij Philips, was ondernemen niet het eerste waar ik aan dacht. Ik was 37, zo’n typisch moment waarop je eens goed gaat nadenken over het vervolg van je carrière. Ik was op zoek naar een kleinere organisatie met minder ‘politiek’. Toen ik met mensen ging praten kreeg ik langzaam door dat ik best wel wat bagage had uit mijn Philips-tijd. Via een vriend uit mijn studententijd kreeg ik de kans om mee te doen met iChoosr. Dat wilde ik wel proberen. Met de kennis van nu kan ik zeggen dat het goed heeft uitgepakt.”

Groeipijn
Na een opstartperiode van drie jaar – met voornamelijk activiteiten in Vlaanderen en Nederland – groeide iChoosr vanaf 2011 sterk door. Michiel: “Te snel, zou je achteraf kunnen zeggen. Onze groei ging gepaard met allerlei groeipijnen. Door een verschil in inzicht hebben we toen afscheid genomen van twee aandeelhouders. Samen met mijn huidige compagnon [Cas Bijlholt, red] ben ik doorgegaan. Toen we de overdrachtspapieren tekenden, zaten we diezelfde middag al met GoFastForward-coach James Parker aan tafel om onze toekomst te bespreken en prioriteiten vast te stellen. Vanaf dat moment weten we nog beter welke richting we op willen.”

"We hadden duidelijk moeite met het aannemen van de juiste mensen. Alles bij elkaar was 2012 een heel lastig jaar.”

Maar om die richting op te gaan, moest iChoosr eerst een aantal zaken op orde stellen. “In één jaar groeien van twaalf naar dertig man personeel was voor ons niet gezond. Daarmee werd er op slag iets anders van de organisatie gevraagd. Met een kleine groep, die elkaar regelmatig spreekt en ziet, kan het op gevoel. Met dertig man op verschillende locaties lukt dat niet meer. De vanzelfsprekendheden moet je dan gaan vervangen voor systemen en structuren. Dat is eigenlijk een proces van de geleidelijkheid, maar die tijd hadden we niet. Dat zorgde voor haperingen. Daarnaast hadden we duidelijk moeite met het aannemen van de juiste mensen. Alles bij elkaar was 2012 een heel lastig jaar.”

A-team
Het werven van goed personeel is inmiddels één van de sterke punten van iChoosr. Daarover zegt Michiel: “Het duurt een half jaar voordat nieuw personeel goed begrijpt wat we precies doen. Als je wilt dat mensen daar doorheen komen en daarna blijven, is het belangrijk om werving en selectie heel serieus te nemen. Tijdens mijn deelname aan het jaarprogramma van GoFastForward kwam ik in aanraking met het boek Who van Geoff Smart en Randy Street. Het stappenplan dat daarin beschreven staat, heeft ons enorm geholpen. De methodiek heeft als doel om A-spelers van B- en C-spelers te onderscheiden. Met ons huidige team komen we in de buurt van een A-team.”

"Tip: zet de beste en meest ervaren mensen op nieuwe projecten."

Voor andere groeiondernemers heeft hij twee tips. “Tip één: neem dedicated mensen aan voor finance en HR. Dat zorgt voor een hoop rust en inzicht. Tip twee: zet de beste en meest ervaren mensen op nieuwe projecten. Daarmee verhoog je de kans om ambities ook daadwerkelijk te realiseren. Het is heel verleidelijk om een newbee op ‘missie nieuw land’ te zetten, of om het een sideproject te maken van een medewerker. Maar als je echt naar dat land wilt, is de kans van slagen groter als je daar de beste mensen voor vrijmaakt. Kies mensen die precies weten hoe de lijnen lopen. Bijkomend voordeel: werken bij iChoosr blijft daarmee ook voor hen interessant. Ik ben twaalf jaar bij Philips gebleven, omdat ze mij in staat stelden om telkens wat nieuws te gaan doen. Zo bleef het heel lang interessant.”

Nieuwe landen
Ook met iChoosr is Michiel voorlopig nog niet klaar. “Ik doe wat ik leuk vind en mijn agenda loopt niet over. Mijn werk en privé balans is vanaf dag één vrij goed, waardoor ik het heel goed volhoudt. Afbouwen is niet aan de orde en een exit-strategie hebben we niet. We groeien nog steeds organisch en zijn met nieuwe landen bezig. Daarnaast zetten we allerlei stappen op het gebied van data analyse en marketing. We willen de consument nog beter snappen en mensen in beweging krijgen. Daarover sparren we met marketeers en andere frontrunners op het gebied van innovatie. Ik verwacht dat we nog wel doorgroeien naar iets van honderd man. Bij ons werk moeten alle details kloppen. Voor een snelle uitrol in 86 landen is ons product niet geschikt.”

--

Wil je net als Michiel gestaag groeien met je bedrijf? Kijk eens naar het jaarprogramma van GoFastForward. We bieden je een stok achter de deur, waardevolle tools en een sterk netwerk van groeiondernemers die in hetzelfde schuitje als jij zitten.