Benieuwd waar jouw belangrijkste mogelijkheid voor groei ligt? Klik hier en maak onze gratis Growth Test.

Groeistrategie begint bij de juiste klanten. De juiste klanten helpen jou echt verder. Dat is niet alleen nu -in de coronatijd- relevant. Als ondernemer zit je er voor de langere termijn. Je hebt altijd te maken met verschillende omstandigheden. Daarom is het zaak daar doorheen te kijken en bewust keuzes te blijven maken. Een daarvan is kiezen voor de juiste klanten. In een recent webinar deelden we een uur lang waardevolle informatie rondom klantsegmentatie. Hieronder de highlights.

GROEISTRATEGIE

Eerst nog het begrip groeistrategie. Drie succesfactoren zijn bepalend bij het maken van je strategie: ambitie, ontwikkeling en bepalen van je kern. Vanuit de succesfactoren ambitie en ontwikkeling gaat het om scaling-up vanuit je BHAG: Big Hairy Audacious Goal. Het draait om het stellen van een groot en gedurfd doel voor jouw bedrijf. Bedrijven die dit doen boeken namelijk veel betere resultaten! Het moet een doel zijn wat super ambitieus en inspirerend is, daarmee geeft het richting aan allerlei belangrijke (strategische) keuzes. Wat moet je doen om uiteindelijk bij jouw BHAG uit te komen? Bepalen van je kernklanten is daarvan onderdeel.

VAN GOOD NAAR GREAT

Scaling-up bekent kiezen van de juiste klanten. Oftewel klantsegmentatie. Dat kent vier stappen die we hieronder uiteenzetten. Als je je kernklanten kent, kun je vervolgens met een onderscheidend aanbod acties bepalen om wereldberoemd te worden in je doelgroep. Daarmee groei je van good naar great.

STAP 1 EN 2: OMZET EN WINST PER KLANT

Door de regel geldt dat 20% van je klanten zorgt voor 80% van je omzet. Dat geldt ook voor de winst. Maar dat kunnen wel andere klanten zijn. Met andere woorden: klanten die bijdragen aan de omzet kunnen andere klanten zijn dan die bijdragen aan de winst. Winst per klant is soms lastig te bepalen, bijvoorbeeld doordat je werkt met een uniform tarief. Kijk in dat geval naar andere aspecten, zoals prijsafspraken of werkbaarheid. Hoeveel tijd en energie kost een samenwerking je? Zijn de acquisitiekosten (in tijd en waarde) hoog in een bepaald segment? Welke klanten blijven lang actief bij je? En bij welke klanten heb je een goed gevoel? Probeer, zeker als het gaat om kosten en omzet, zoveel mogelijk te onderbouwen in cijfers.

STAP 3: GROEI- EN WINSTPOTENTIE PER KLANT

In deze stap draait het erom dat je in beeld krijgt welke klanten de potentie hebben om de komende jaren significant bij te dragen aan je winstgevende groei. Dat beeld krijg je door je huidige klanten te beoordelen op groeipotentie. Een hulpmiddel daarbij is de BCG matrix. Daarin zet je winstgevendheid af tegen groeipotentie en verdeel je je klanten in vier groepen: Dogs, Cash Cows, Question Marks en Stars. Van Dogs zou je in principe afscheid moeten nemen, om die tijd vervolgens te besteden aan de Question Marks. Dat zijn klanten met -nu nog- lage winstgevendheid en hoge groeipotentie. Wat is er voor nodig om deze klanten sneller winstgevend te laten worden? De Cash Cows zorgen voor een stevige financiering van jouw toekomstige groei. Die koester je. Tot slot zijn de Stars de klanten die nu al voor een goede winstgevendheid zorgen en ze groeien ook nog eens hard. Het is cruciaal dat je deze groep klanten continu top of mind houdt en ze meer dan voldoende aandacht geeft.

STAP 4: STRATEGISCHE EN CULTURELE FIT PER KLANT

De vorige drie stappen gingen over cijfers, winst en omzet. In deze stap gaat het om het realiseren van je BHAG. Centraal staat in hoeverre je huidige klanten passen als je kijkt naar strategische en culturele fit. Bij strategisch kun je denken aan klanten die écht bijdragen aan de groei in de komende jaren. Die je helpen meer nieuwe klanten te werven, bijvoorbeeld. Bij culturele fit draait het om je eigen mensen. Welke klanten passen cultureel het beste bij je? Dat zijn klanten waar je eigen mensen buitengewoon enthousiast over zijn. Zaken die het ook passend maken zijn bijvoorbeeld een steengoede reputatie van je klant in de markt. Of een klant die inhoudelijk goed onderlegd is en je uitdaagt om betere of nieuwe producten te maken. Kortom, in deze stap gaat het erom klanten te selecteren die strategisch nog beter bij je passen dan andere klanten. Dat zijn de klanten die je helpen je BHAG te realiseren.

Bij klantsegmentatie gaat het erom bewust te blijven kiezen. Welke klant past wel bij je en welke niet. Scaling-up betekent groeien en groeien kun je niet zonder het maken van keuzes. Je moet in staat zijn om te gaan met een toenemende complexiteit in managen van mensen, klanten en processen. Daar hoort een goede klantsegmentatie bij. Je kernklanten identificeer je aan de hand van data driven segmentatie. Vervolgens zorg je voor de juiste groeipotentie en fit.

 

Benieuwd waar jouw belangrijkste mogelijkheid voor groei ligt? Klik hier en maak onze gratis Growth Test.